No mercado de bens e serviços, a principal marca é a competitividade.
Nesse sentido, para que uma marca consiga se sobressair, é preciso muito conhecimento sobre as demandas do público-alvo, visando uma oferta seja de qualidade e capaz de suprir essas necessidades.
Por isso, foi criado o conceito de Product Market Fit, ou, em português, “adequação do produto no mercado”, que visa orientar as empresas sobre as motivações e necessidades dos clientes, oferecendo a eles o que há de melhor.
Nesse artigo, conheceremos mais sobre esse conceito, a sua importância e como aplicá-lo para se obter os melhores resultados no e-commerce.
Confira a seguir!
O que é Product Market Fit?
O Conceito de Product Market Fit (PMF) foi desenvolvido no Vale do Silício por um investidor chamado Marc Mndreessen.
Product Market Fit (PMF) é um tipo de indicador que revela a “adequação do produto ao mercado”.
Esse indicador, mostra a inserção do produto levando em consideração fatores como a demanda do consumidor e a solução oferecida pela empresa.
O conceito está relacionado ao fato de seu produto ou serviço resolver os problemas das pessoas.
Na realidade, essa é a chave para o sucesso de qualquer tipo de negócio, pois o consumidor não está preocupado com o que a sua empresa vende, mas com o que ela tem a oferecer de benefícios para os clientes.
Falando em miúdos: é oferecer algo que satisfaça aos desejos e anseios da persona de seu negócio.
Exemplos de empresas que trabalham o conceito de Product Market Fit
Exemplo 1 : Apple
Quando a Apple lançou o iPhone, o objetivo era sanar uma lacuna no mercado, pois até então, os celulares eram muito parecidos.
As câmeras eram de baixíssima resolução, a memória muito pequena e o sistema operacional muito lento. Então, o acesso à internet e a outros programas, como o MSN, era muito limitado.
Mas alguns usuários hardcore sonhavam com um computador de bolso, como os aparelhos que temos atualmente.
Os celulares de hoje em dia permitem às pessoas fazer compras, acessar as redes sociais, acessar o internet banking para fazer transferências, pagamentos e diversos outros serviços.
Isso é tudo o que os usuários sonhavam em um celular, e a Apple identificou esse mercado e, por isso, o iPhone se tornou um sucesso mundial e o consumidor ganhou acesso a aparelhos mais modernos e práticos.
Exemplo 2: Loja de Calças Jeans
Outro bom exemplo é de um fabricante de calça jeans em São Paulo que inovou seu produto criando um bolso antifurto — ideal para guardar o celular.
A ideia surgiu porque é comum que as pessoas guardem o aparelho no bolso, o que chama a atenção de ladrões.
Com a novidade, o celular fica mais seguro e a pessoa pode ficar mais tranquila quando anda na rua.
Apostar nesse tipo de ideia pode trazer grandes lucros para seu negócio, e podem ser mudanças simples, mas que farão a diferença na vida do consumidor.
Melhoria contínua
Nesse contexto, se uma organização possui um PMF favorável quer dizer que ela não só está posicionada em um forte segmento.
Como também fornece produtos e serviços que contemplam as necessidades do nicho correspondente, estando, portanto, à frente dos seus concorrentes.
Assim, o Product Market Fit se torna uma ferramenta fundamental a qualquer empresa, pois indica o sucesso ou o fracasso dos seus produtos, ou serviços.
Oferecendo dados que servirão de base para as mudanças necessárias.
Assim, o negócio consegue prospectar mais clientes, aumentando o seu público e trabalhando na melhoria de forma contínua para obter resultados satisfatórios.
Qual é a importância do Product Market Fit para empresas?
Quando desenvolvemos um negócio, é essencial contarmos com ferramentas que auxiliam no estudo de mercado e do público, para podermos oferecer o que há de melhor e o que mais satisfaça suas demandas.
Essas ações trarão, consequentemente, melhores resultados e obtenção de lucros significativos.
Por isso o Product Market Fit se firma como um importante instrumento que direciona a organização para um caminho de sucesso.
Veja algumas de suas vantagens:
Redução de custos
O PMF é capaz de reduzir significativamente os gastos com trabalhos de marketing e vendas, já que um produto com boa aceitação de mercado é mais fácil de ser consumido pelo público.
Além disso, o próprio consumidor se torna promotor da marca, divulgando-a para os amigos.
Tudo isso impacta no investimento com prospecção de clientes, aumentando muito a rentabilidade.
Fidelização de clientes
Uma marca que oferece produtos de alta aceitação geralmente possui clientes fiéis na sua base.
Isso acontece porque essas pessoas se habituam a consumir itens que, além de terem uma boa qualidade, são capazes de atender as suas necessidades.
Destaque no mercado
Quando desenvolvemos produtos ou serviços que atendam satisfatoriamente às demandas de mercado, fica mais difícil para a concorrência fazer o mesmo.
Assim, tais mercadorias, consideradas mais valiosos, são únicos e esse um dos aspectos que determinará o sucesso do negócio a longo prazo e fortalecerá a sua imagem.
Como funciona o Product Market Fit?
Um produto será considerado único e valioso quando ele for bem-visto no mercado.
Dessa maneira, é crucial proporcionar ao cliente uma experiência positiva de consumo — em todas as fases da sua jornada de compra, desde o surgimento do interesse no produto até o pós-venda.
O PMF atuará nesse trabalho, conquistando e atendendo o consumidor da melhor maneira, fazendo com que a marca ganhe destaque.
Pirâmide do Product Market Fit
Para que tais objetivos sejam conquistados, foi desenvolvida a Pirâmide do Produto Market Fit, que auxilia as empresas a articularem, testarem e revisarem seu plano de negócios.
O seu funcionamento é baseado em 5 componentes hierárquicos, em que cada camada relaciona-se entre si e cujo objetivo é elaborar hipóteses para cada uma delas.
Veja:
- Cliente-alvo: elabore uma persona e desenvolva possíveis problemas para ela.
- Necessidades não atendidas do cliente: identifique quais desses problemas (necessidades) é uma oportunidade de mercado.
- Proposta de valor: analise de que maneira o seu negócio se diferenciará da concorrência. A solução deve ser algo inovador.
- Conjunto de features: essa etapa visa especificar as características básicas do produto ou serviço.
- Experiência do usuário (UX): mostre aos clientes o protótipo do produto ou serviço e analise o feedback. Aqui será necessário utilizar o design de experiência do usuário (UX) para aplicar a variedade de recursos para seus clientes.
Essas etapas são fundamentais para que a empresa possa verificar a adequação do produto ao mercado.
Uma vez que o ciclo de vida de cada startup pode ser dividida em duas fases primordiais: antes e depois do ajuste do produto ao mercado.
Fazendo isso, é possível criar um produto ou serviço com potencialidade para ganhar uma melhor aderência por parte do público.
Além de confirmar qual o número de consumidores dispostos a pagar por ele.
Como definir o Product Market Fit do seu negócio?
Para saber se a sua empresa tem um Product Market Fit adequado, é preciso conhecer profundamente as características que formam o seu público.
A partir daí, será possível criar produtos e serviços com mais chances de serem bem aceitos.
Por isso, desenvolver a persona e analisar as suas necessidades, comportamento e preferências é fundamental. Veja algumas dicas para definir de maneira eficaz o Product Market Fit de um negócio:
Elabore uma proposta valiosa
A fase que abrange a elaboração da proposta pode determinar o sucesso ou o fracasso do item a ser comercializado.
Ela envolve a elaboração do planejamento e das estratégias que farão os produtos ou serviços serem inseridos no mercado.
Aqui também é indicado o valor mínimo que o produto ou serviço agregará ao consumidor, ou seja, quais os problemas básicos que ele resolverá e de que maneira eles se diferem das soluções já consolidadas no mercado.
Entenda o que e como usar a ferramenta Canvas Proposta de Valor
Desenvolva a proposta de modo criativo
Muitas vezes quando abrimos um negócio, não temos disponível um grande capital de giro para desenvolvermos as nossas ideias.
Nesse sentido, quando os recursos são limitados, é preciso dispor de muita criatividade, além de um planejamento eficiente que leve em consideração a relação entre problema, solução e as necessidades do público.
Desse modo, é fundamental se alinhar com os profissionais envolvidos para elaborar as principais decisões (técnicas e criativas) visando a criação de um MVP (produto mínimo viável).
Esse MVP é um modelo inicial que servirá para testar os resultados, realizar aprimoramentos e, a partir daí, lançar novas versões.
Determine seu público-alvo
A chave para o sucesso de qualquer negócio é definir quem será seu público-alvo.
Dificilmente uma empresa alcança resultados satisfatórios “atirando para todos os lados”. Então, para criar seu Product Market Fit, é necessário fazer uma segmentação de clientes.
Faça uma pesquisa para saber o que um seleto grupo de pessoas precisa e atenda aquele mercado. Vale também escolher o público de acordo com a idade, classe social, sexo, hábitos e gostos.
Mas a definição de um público-alvo não significa que ele será cliente de sua empresa para sempre. Após algum tempo, você deve revisar as características de seu público e fazer os ajustes necessários no produto para que ele fique sempre adequado para a sua persona.
Aposte na inovação
Inovar em um produto ou serviço é o que levou muitas empresas ao sucesso.
A Apple, que já foi citada diversas vezes ao longo deste texto, alcançou grande sucesso e tem um enorme prestígio até hoje, porque busca sempre inovar em seus produtos.
A empresa não inventou o aparelho celular, mas revolucionou o mercado quando lançou um smartphone inovador.
Não criou o computador, mas trouxe inovação para o mercado com o desenvolvimento do Mac e do sistema operacional, exclusivo para seus clientes, que oferece uma qualidade gráfica acima dos outros no mercado.
Crie um protótipo com as principais features do produto
Definir as principais características do produto ou serviço é uma estratégia interessante para o seu desenvolvimento.
Desse modo, o produto é criado a partir dos seus atributos básicos — que estruturarão os demais — e dos seus diferenciais.
Dessa forma, é preciso identificar as carências do nicho do seu negócio, que pode ser, por exemplo, um frete mais acessível.
Dispondo dessa informação, é possível desenvolver estratégias voltadas para uma entrega mais rápida e menos custosa.
As outras features que comporão o item deverão seguir o mesmo padrão de qualidade.
Abra espaço para o feedback dos leads
Leads são os clientes em potencial de uma marca.
Ou seja, em um grupo de consumidores, é aquele que tem mais chance de fazer negócio com ela.
Portanto, são pessoas importantes na construção e desenvolvimento de um produto ou serviço, que merecem ser ouvidas, a fim de que os pontos de melhoria possam ser observados.
Dessa forma, ofereça sempre questionários, além de avaliações da experiência de compra, ou de navegação em um site, por exemplo.
Em seguida, analise quais são os pontos fortes e fracos da marca e realize o planejamento para serem feitas as alterações necessárias.
Experimente regra dos 40%
A melhoria de um produto ou serviço deve ser um trabalho contínuo.
Por isso, após ele ser desenvolvido, aprimorado e colocado à disposição do consumidor, é preciso realizar constantes monitoramento para verificar se a satisfação do público se mantém.
E, para que qualquer falha ou feedback negativo podem ser contornados existe uma estratégia chamada Regra dos 40%.
Ela consiste na criação de um questionário voltado para a opinião do público sobre uma solução.
Caso as repostas positivas sejam maiores que 40%, significa que a marca está caminhando rumo ao sucesso.
Mas, se o resultado for menor que essa porcentagem, é preciso realizar uma análise sobre a solução a fim de verificar quais pontos devem ser melhorados.
A satisfação do cliente é a base do sucesso de qualquer organização.
Estruturar um produto ou serviço de qualidade e voltado para as suas necessidades é um trabalho que pode definir o fortalecimento da imagem de uma marca no mercado.
O uso do Product Market Fit é importante porque oferece bases para o desenvolvimento desses itens, levando em consideração um conhecimento aprofundado sobre o público e sobre o mercado de atuação do negócio.
Como saber se o Product Market Fit foi alcançado?
Mas já trabalho com venda online há um bom tempo, como vou saber se o Product Market Fit de meu negócio foi alcançado?
Bom, para ter esse tipo de informação, é necessário medir os resultados de vendas continuamente.
Uma coisa é certa: sua empresa não consegue ter um Product Market Fit do dia para a noite.
São necessários meses e até anos de trabalho árduo até chegar onde se quer.
Mas sem mais delongas, vamos citar algumas formas de descobrir se seu negócio alcançou esse objetivo.
Reações positivas do consumidor
Como o consumidor reagiu à chegada de seu produto no mercado?
Para ter esse tipo de informação, nem sempre é necessário recorrer às pesquisas.
Se a sua empresa tem um perfil nas redes sociais ou está cadastrada no Google Meu Negócio, já é possível avaliar as reações dos clientes em relação ao que você vende.
Isso porque essas páginas permitem que os clientes façam uma avaliação geral da empresa ou do produto/serviço que elas adquiriram de seu negócio.
Também é possível medir o nível de aceitação do público por meio de compartilhamentos em grupos de amigos no Facebook e hashtags no Instagram.
Por isso, fique de olho nesses canais de comunicação.
Aumento nas vendas
A melhor forma de medir o sucesso de um produto é mensurar o número de vendas.
Além disso, é necessário observar se as vendas acontecem de forma fácil e contínua.
Se a empresa precisa investir muito dinheiro em campanhas de publicidade e marketing para ter um número razoável de vendas, tem algo errado.
Claro que para vender é necessário bastante esforço, pois estamos falando de um mercado altamente competitivo. Mas o fato aqui é quando o resultado não condiz com o esforço que foi feito.
Vale ressaltar que, para ter um bom número de vendas, é necessário ter boas estratégias e fazer a segmentação de público correta.
Pois por melhor que seja seu produto, ele não será ideal para determinado perfil de consumidor.
Então, se tudo estiver sendo feito da maneira certa, há algo que dever ser modificado em suas estratégias ou, até mesmo, em seu produto.
Maiores taxas de recompra
Se seus clientes compram seu produto de forma recorrente, significa sua loja tem uma boa taxa de recompra e que seus produtos tem uma boa aceitação do público e atende às suas necessidades.
Mesmo que você atue no setor de bens duráveis, como celulares, depois de um tempo de uso, os consumidores precisam trocar o aparelho.
Mas eles trocam por um aparelho da mesma marca ou com funções similares?
Observar essas questões é essencial para medir se o Product Market Fit de seu negócio foi alcançado.
Crescimento nas vendas
O objetivo de qualquer tipo de negócio é aumentar o número de vendas, mas sem alterar os custos necessários para alcançar esse objetivo.
Por isso, quando o Product Market Fit do negócio foi alcançado, as vendas crescem naturalmente, sem a necessidade de maiores investimentos em campanhas de publicidade e marketing.
Isso acontece porque o produto teve uma boa aceitação do público, o que contribui para uma divulgação dos consumidores para as pessoas próximas.
É o que chamamos de propaganda boca a boca, que mesmo na Era da Tecnologia funciona perfeitamente, mesmo para e-commerces.
Quando a empresa chega a esse patamar, os lucros aumentam consideravelmente.
Baixo índice de rejeição
Quando um produto atinge o Product Market Fit, significa que ele tem baixa rejeição entre o público.
Mas nesse caso, estamos falando somente da persona para a qual ele foi idealizado.
Consumidores que não têm as características dos clientes em potencial de seu negócio não entram nessa análise.
Agora que você já sabe o que é o Product Market Fit e como implantar essa estratégia em seu negócio, está na hora de colocar nossas dicas em prática e conseguir destaque para a sua empresa.
Mas lembre-se de que toda a equipe da empresa tem papel fundamental nessa estratégia e, por isso, todos devem estar engajados na causa.
Se a equipe de marketing, por exemplo, falhar em seu trabalho de tornar o produto da empresa seu Product Market Fit, toda a operação estará comprometida.
Então, reúna toda a equipe em prol do mesmo objetivo — fazer o negócio crescer e ter bons lucros.
As informações deste post foram suficientes para você entender o que é um Product Market Fit e como implantar essa estratégia em sua empresa?
Que tal agora descobrir como abrir uma loja virtual?
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