Quando possuímos um negócio, nosso maior desejo é que ele dê certo.
No entanto, para alcançar essa meta, além de investir na formulação das estratégias adequadas, é crucial avaliar os resultados de cada uma delas.
É nesse ponto que entra o conceito de ROI.
Você já ouviu falar sobre esse termo?
Pode parecer apenas mais uma das diversas siglas comuns no empreendedorismo, mas na verdade, ele é a peça-chave para o sucesso do seu e-commerce.
Afinal, é esse indicador que determinará se qualquer investimento realizado em seu negócio foi lucrativo de fato ou não.
Devido à sua imensa importância, preparamos este guia completo que servirá como um verdadeiro manual para explicar tudo o que você precisa saber sobre ROI.
O que é. como fazer o seu cálculo, a sua relevância no e-commerce, indicadores, estratégias e muito mais.
Está pronto para anotar todas as dicas? Então, boa leitura!
O que é ROI e qual a sua importância?
O ROI (Retorno sobre Investimento) é um parâmetro financeiro empregado para avaliar a eficácia e lucratividade de um investimento.
Sua finalidade é analisar a relação entre o retorno adquirido e o capital aplicado, possibilitando que investidores e administradores façam escolhas embasadas na alocação de recursos.
Esta medida é um dos conhecidos KPIs de E-commerce, sendo um dos principais indicadores de desempenho a serem monitorados e analisados, pois reflete os resultados alcançados.
Esses investimentos podem incluir ações como campanhas publicitárias, estratégias de retenção de clientes, implementação de ferramentas de automação, criação de um blog corporativo, publicações em redes sociais, entre outras.
Como o ROI é calculado?
Para calcular o ROI, utiliza-se a seguinte equação:
- ROI = (Retorno do Investimento – Custo do Investimento) / Custo do Investimento.
Normalmente, o resultado é expresso em forma de porcentagem.
Por exemplo, um ROI de 40% indica que o retorno foi 40% maior que o custo do investimento.
Para ilustrar, suponha que você tenha investido R$ 20.000 em uma nova campanha de marketing e, ao final do período de análise, o retorno total seja de R$ 28.000.
O cálculo do ROI seria: ROI = (28.000 – 20.000) / 20.000 = 8.000 / 20.000 = 0,4. Multiplicando por 100 para expressar em porcentagem, obtemos: ROI = 0,4 x 100 = 40%.
Compreender o que é ROI permite que você utilize essa métrica valiosa para comparar diversos investimentos e projetos, possibilitando a análise da lucratividade de cada alternativa em relação ao capital aplicado.
Contudo, é importante ressaltar que essa métrica não leva em consideração o fator temporal nem os riscos associados ao investimento.
Portanto, deve ser avaliado em conjunto com outros indicadores financeiros para uma análise abrangente.
Confira alguns exemplos de como calcular o ROI
Veja dois exemplos práticos sobre o que é ROI nos negócios.
1° caso: o e-commerce da Letícia
Letícia é dona de um e-commerce especializado em produtos com temática de gatos.
Diante da temporada de fim de ano e visando aumentar a conscientização e as vendas, decide investir em anúncios nas redes sociais.
Ela aporta um total de R$ 2.000,00 para veicular anúncios em diversos canais de redes sociais, com o objetivo de atrair compradores em busca de presentes de Natal para seu site.
Após o fim do Natal, Letícia realiza o cálculo do lucro líquido e constata que a loja obteve um aumento de R$ 10.000,00 em comparação com o mesmo período do ano anterior.
Em seguida, ela procede ao cálculo do ROI dos anúncios da seguinte maneira:
- ROI = (R$ 10.000,00 / R$ 2.000,00) x 100 = 500%
Portanto, para cada real investido por Letícia em anúncios, ela obteve um retorno de R$5,00 em lucro líquido.
Impulsionada por esse ROI significativo, ela considera aumentar o investimento para o próximo período natalino.
2° caso: boutique de roupas da Joana
Joana é proprietária de uma loja de roupas em um bairro movimentado da cidade onde mora.
Ela percebe uma queda nas vendas e decide investigar a causa.
Suspeitando que a falta de variedade de produtos possa estar afetando as vendas, decide ampliar seu estoque para incluir uma maior diversidade de tamanhos.
Visando atender melhor às preferências dos clientes.
A nova aquisição de outras marcas com um novo fornecedor custou R$ 4.000,00.
No fim do primeiro ano, a loja acabou faturando R$ 24.000,00 a mais que no ano anterior.
Dado que esse foi o único investimento atípico feito por Joana durante aquele ano, o retorno do investimento pode ser calculado da seguinte maneira:
ROI = (R$ 24.000,00/R$ 4.000,00) x 100 = 600%
Isso implica que para cada real investido na nova parceira para a loja de roupas, Joana obteve um retorno de R$ 6,00 em lucro líquido.
Por que o ROI é uma medida útil?
Ao analisar o Retorno sobre Investimento, os administradores de e-commerce podem discernir quais iniciativas estão produzindo melhores resultados e adaptar suas estratégias conforme necessário.
O ROI capacita os vendedores a identificar quais áreas do empreendimento estão gerando o maior retorno e distribuir recursos de maneira mais eficaz.
Isso engloba investimentos em marketing, tecnologia, logística, atendimento ao cliente, entre outros.
Afinal, trata-se de uma métrica fundamental para avaliar a eficácia das campanhas de marketing digital, incluindo anúncios pagos, e-mail marketing, redes sociais e SEO.
A partir do entendimento sobre o que é ROI, a equipe de marketing pode adaptar suas estratégias para otimizar os resultados.
Esta métrica auxilia na tomada de decisões ao analisar e comparar diversos investimentos e estratégias.
Isso possibilita que os gestores priorizem iniciativas que proporcionem um retorno maior, melhorando o desempenho do e-commerce.
Qual a importância do ROI no E-commerce?
Separamos os principais pontos em que o ROI se destaca no seu empreendimento.
Acompanhe.
Auxílio na tomada de decisões estratégicas
Ao saber o que é ROI, os vendedores podem tomar decisões mais acertadas sobre onde investir.
Dessa forma, áreas com alto ROI serão priorizadas, enquanto investimentos com retorno duvidoso são reavaliados.
Essa análise criteriosa garantirá que cada centavo seja gasto estrategicamente, maximizando assim o retorno geral da loja de e-commerce.
Avaliação da eficácia de campanhas de marketing
Ao analisar o retorno de cada canal, plataforma ou estratégia, lojistas podem concentrar seus esforços em ações que realmente geram conversões e vendas.
Dessa forma, ele impulsiona o marketing e aumenta a lucratividade do seu empreendimento.
Maximização do retorno sobre os investimentos em publicidade
Ao analisar o desempenho de cada canal, plataforma ou anúncio, as empresas podem direcionar seus esforços para as ações que realmente convertem e impulsionam o crescimento do negócio.
Além disso, ele auxilia na identificação de novas oportunidades e na eliminação de desperdícios em publicidade.
Ao avaliar o retorno de cada segmento do público-alvo, canal de mídia ou tipo de anúncio, seu e-commerce pode ajustar suas estratégias e alcançar os melhores clientes.
Quais são os indicadores para avaliar o ROI?
Quando o assunto é compreender o que é ROI, é fundamental conhecer os indicadores.
Confira quais são:
Taxa de conversão
A taxa de conversão refere-se à proporção de visitantes que realizaram uma ação específica em um site, dividida pelo total de visitantes que acessaram a página.
Geralmente, está associada às transações de vendas em plataformas de e-commerce.
Em termos de fórmula, podemos expressá-la como:
Taxa de conversão = (número de vendas) / (número total de visitantes).
No entanto, é importante destacar que além das vendas, é possível calcular a taxa de conversão para:
- inscrições feitas em newsletter;
- consulta de produtos/serviços;
- criação de login/senha.
Este indicador possibilita o monitoramento do sucesso das estratégias implementadas em seu negócio, pois revela o nível de envolvimento do consumidor com as ações planejadas.
Além disso, impacta todos os outros indicadores que serão abordados mais adiante.
Portanto, é crucial observar que um aumento na tendência indica que você está conseguindo atrair sua audiência e encaminhá-la para uma ação específica.
Consequentemente, esse aumento pode ser refletido em outros indicadores, reforçando o sucesso da estratégia.
Por outro lado, quedas na taxa de conversão indicam a necessidade de revisar o que pode estar ocorrendo e elaborar um novo planejamento.
Custo por aquisição de cliente (CAC)
Esse conceito é fundamental para avaliar a eficácia das estratégias de captação de novos clientes e sua relação com os gastos operacionais.
Compreender o custo de aquisição de cliente- CAC, permite analisar se os recursos destinados à atração de novos clientes estão sendo excessivos.
A importância reside no fato de que, embora não haja um patamar ideal para ele, quanto menor ele for, mais vantajoso será para a empresa.
Além disso, o montante alocado no CAC influencia diretamente o LTV, visto que um CAC mais elevado requer um período de vida do cliente mais longo.
E um número maior de compras para compensar o investimento.
Nesse contexto, o cálculo do CAC envolve a divisão dos gastos totais em marketing e vendas pelo número de novos clientes conquistados, conforme a fórmula:
- CAC = Total dos investimentos em aquisição de clientes / Total de novos clientes.
Valor do tempo de vida do cliente (LTV)
Essencialmente, o LTV, conhecido como o valor do tempo de vida do cliente, representa o montante de valor que um cliente contribuiu para a empresa ao longo de um período específico.
Nesse sentido, os cálculos de LTV se baseiam em:
- LTV = Ticket médio das vendas x número de compras do cliente ao longo do tempo.
Assim, podemos compreender o valor genuíno do cliente para a operação ao considerar a margem de contribuição.
É crucial destacar que os empreendimentos que priorizam a experiência do cliente tendem a alcançar mais êxito do que aquelas que se concentram exclusivamente nos resultados quantitativos.
Quais as melhores estratégias para otimizar o ROI do e-commerce?
Agora que você sabe o que é ROI, confira algumas táticas para otimizar ainda mais o retorno sobre investimento do seu site.
Otimização da experiência do usuário no site
A primeira impressão desempenha um papel fundamental na sua loja online.
Certifique-se de que seu negócio seja fácil de usar e apresente um design responsivo, além de uma navegação fluida.
A organização da página inicial e a clareza na apresentação dos produtos são cruciais para influenciar positivamente a satisfação do usuário.
E, por conseguinte, o retorno sobre o que é ROI no investimento.
Implementação de estratégias de marketing de conteúdo
Dentro de uma loja virtual, o objetivo da estratégia torna-se mais específico: fornecer suporte durante o processo de tomada de decisão.
Assim, o marketing de conteúdo para e-commerce se torna uma parceira ideal em auxiliar o cliente a entender as principais características de um produto.
Oferecendo maior segurança durante o processo de compra.
Uso eficaz de anúncios pagos, remarketing e campanhas de e-mail marketing
Para maximizar as vendas, é crucial saber usar estrategicamente táticas como o tráfego pago.
Afinal, caso não haja direcionamentos bem delineados e um público-alvo definido, essa abordagem pode se tornar uma vulnerabilidade, consumindo recursos que poderiam ser alocados de maneira mais eficiente.
Nesse sentido, personalize as campanhas com base em padrões de comportamento identificados por ferramentas analíticas para otimizar o investimento em publicidade.
Além disso, faça uma análise constante de métricas como taxas de conversão, custo por aquisição e retorno sobre o investimento em anúncios (ROAS).
Esses parâmetros fornecem informações valiosas para o empreendimento e são cruciais para identificar áreas de aprimoramento.
Testes A/B e otimização de conversões
Os testes A/B representam uma abordagem eficaz para identificar oportunidades de aprimoramento em seu e-commerce.
Ao comparar duas variantes distintas de uma página ou elemento, é possível determinar qual delas resulta em mais conversões.
Para executar testes A/B:
- selecione um elemento específico para testar, como o design do botão “Comprar” ou a cor do cabeçalho;
- desenvolva duas versões distintas desse elemento e as apresente aleatoriamente aos visitantes;
- avalie os resultados obtidos e implemente a versão que apresentar melhor desempenho.
Reduza despesas gerais e custos operacionais
O comércio digital não se resume apenas a ter um site ou perfis em redes sociais ou apenas saber o que é ROI.
As estratégias de e-commerce estão em constante evolução, exigindo que os negócios online acompanhem as tendências, ferramentas e inovações do setor.
É vital manter-se atualizado e, mais importante ainda, implementar essas novidades em sua empresa. Investir em métodos ultrapassados ou negligenciar estratégias eficazes é desperdiçar recursos financeiros.
Marketplaces são uma excelente ferramenta para os negócios digitais alcançarem novos clientes, facilitando a conexão entre vendedores e consumidores.
No entanto, é fundamental escolher parcerias que realmente aumentem suas oportunidades de venda.
Compreenda a jornada de compra do seu potencial cliente
A trajetória do potencial cliente é o percurso que ele percorre desde o primeiro contato com a empresa até se tornar um efetivo, e possivelmente, além disso, em estratégias de retenção pós-venda.
A sua jornada é fluida, pois não segue uma trajetória linear com passos fixos.
Antes de efetivar a compra, são necessárias várias interações.
Além disso, o seu percurso é categorizado em três fases que correspondem aos processos de marketing: operacional, tático e estratégico.
Isso demanda uma visão abrangente em curto, médio e longo prazos.
Defina metas específicas para cada campanha
Nesse contexto, uma meta deve ser claramente definida, quantificável, alcançável, relevante e com um prazo determinado.
Esses são os princípios fundamentais das metas SMART, um modelo que auxilia na formulação de objetivos mais eficazes e inteligentes dentro das organizações.
Em inglês, cada letra de SMART representa uma característica de uma meta inteligente.
A seguir, explicamos o significado de cada uma:
- S (specific ou específica): assegura que a meta seja clara, precisa e identificável, evitando generalidades;
- M (measurable ou mensurável): a meta deve ser quantificável, com um indicador objetivo de sucesso que permita acompanhar o progresso;
- A (achievable ou atingível): embora desafiadoras, as metas devem ser alcançáveis com os recursos disponíveis;
- R (relevant ou relevante): é crucial que as metas contribuam de forma significativa para os objetivos gerais da empresa;
- T (timely ou temporal): por fim, estabelecer um prazo para o alcance da meta é essencial para monitorar o progresso de forma eficaz.
Crie a segmentação de cada campanha
Segmentação é a tática de subdividir o público-alvo em grupos mais delimitados e específicos, levando em conta atributos compartilhados.
Esses atributos podem abranger aspectos demográficos, geográficos, psicográficos ou comportamentais, entre outros.
Por exemplo, ao segmentar um conjunto de clientes interessados em produtos de bem-estar, suas comunicações podem destacar os benefícios para a saúde de seus produtos e como eles promovem um estilo de vida mais saudável.
Para aqueles que realizam compras com menor frequência, você pode oferecer incentivos especiais para aumentar a taxa de conversão e incentivá-los a retornar à sua loja.
Use o retargeting
O retargeting opera da seguinte forma: um visitante acessa o site da empresa e, por alguma razão, não efetua uma compra.
Com essa abordagem, é possível alcançar novamente esse visitante utilizando ferramentas de anúncios, como Facebook Ads, Google Ads, Instagram Ads, e outras similares.
Essa estratégia é altamente vantajosa, pois em vez de produzir mensagens genéricas destinadas a um público amplo, é viável criar comunicações altamente personalizadas e direcionadas a segmentos específicos da audiência.
Use listas de emails
Uma lista de e-mails é uma ferramenta que centraliza todos os endereços de e-mail de potenciais clientes e compradores associados à sua marca.
Além dos endereços eletrônicos, esses registros também incluem informações como nomes, áreas de interesse e outros detalhes relevantes para personalizar e aprimorar a comunicação.
Ao enviar e-mails para o público-alvo adequado, não é necessário enviar um grande volume de mensagens para obter resultados satisfatórios.
Isso se deve ao fato de que as pessoas que receberão suas comunicações já estão dentro do seu nicho de mercado. Consequentemente, torna-se mais simples atrair clientes para o seu e-commerce.
Quais são as melhores ferramentas para monitorar e analisar o ROI?
Separamos as seis melhores ferramentas para você ir mais a fundo sobre o que é ROI e seu monitoramento.
Google Ads
Os resultados fornecidos pelos anúncios do Google Ads são essenciais para avaliar o retorno sobre o investimento (ROI) das campanhas.
Diversos tipos de dados estão disponíveis, como o CPC (custo por clique), recomendado para quem busca controlar precisamente o desempenho e o orçamento de cada anúncio.
Além disso, a taxa de cliques também é uma métrica importante, pois indica diretamente a eficácia das palavras-chave selecionadas.
Google Analytics
Considerado uma das ferramentas de análise mais abrangentes disponíveis atualmente, o Google Analytics oferece a capacidade de monitorar seus resultados de forma minuciosa e personalizada.
Por meio dele, é possível acessar dados cruciais relacionados ao desempenho de seus anúncios, incluindo informações sobre fontes de tráfego, taxa de rejeição, perfil demográfico, conversões assistidas e muito mais.
Sendo assim, trata-se de uma plataforma indispensável para quem busca acompanhar de perto o rendimento de suas campanhas de marketing digital.
Facebook Ads
O Facebook Insights representa mais uma inovação significativa para a plataforma.
Além de fornecer insights valiosos sobre os hábitos, costumes e comportamento de consumo dos usuários.
Esta ferramenta também oferece acesso às métricas de desempenho de todas as publicações em sua página.
Inclusive, o Facebook Ads é o espaço ideal para criar e avaliar anúncios de mídia paga, oferecendo uma visão detalhada e direta de todos os resultados.
Ao utilizar ambas as plataformas simultaneamente, você pode obter uma compreensão mais abrangente de seus investimentos, permitindo a comparação do desempenho entre os canais pagos e orgânicos.
Quintly
A Quintly é uma ferramenta especializada em análise de redes sociais, fornecendo insights sobre o desempenho em diversas plataformas.
Suportando redes sociais como Facebook, Twitter, Instagram, Youtube, LinkedIn e Pinterest, a plataforma permite a criação de um painel personalizado com as métricas mais relevantes para suas necessidades.
Com acesso simplificado aos resultados de cada rede social, você pode obter informações valiosas para calcular o retorno sobre o investimento (ROI).
Embora seja uma plataforma paga, é possível experimentá-la gratuitamente por 14 dias.
Scup
O Scup é mais uma ferramenta recomendada para criar, monitorar e avaliar o desempenho de suas campanhas nas redes sociais.
Sua principal característica é a capacidade de gerenciar o SAC 2.0, proporcionando uma visão abrangente da interação dos usuários com as empresas em diversas plataformas de mídia social.
Essas informações são apresentadas de forma centralizada, facilitando o acesso a dados importantes que, em geral, podem ser desafiadores de coletar.
O que permite uma análise ainda mais detalhada sobre o que é ROI.
Rd Station
Reconhecido como uma das principais soluções do mercado, o RD Station proporciona recursos analíticos que fornecem insights detalhados sobre o desempenho de suas campanhas.
Com todas as configurações devidamente ajustadas, é possível acessar informações cruciais, como origens dos leads, páginas mais visitadas, alcance online e quantidade de conversões efetivas.
Tudo de maneira minuciosa e de fácil acesso.
confira também: marketing humanizado, o que é e como usar a favor do seu negócio.
Quais são as limitações do ROI?
Apesar de parecer que o cálculo mencionado resolverá todas as dúvidas sobre os investimentos da sua empresa e suas campanhas de marketing, é importante destacar que ele possui suas limitações.
Por exemplo, é um ROI de 6% considerado bom ou ruim? Isso depende!
Abaixo explicamos o porquê.
O ROI não leva em conta as flutuações da inflação
Se considerarmos um ROI de 6% ao dia, esse investimento é excelente.
No entanto, se falamos a longo prazo, como um ano, isso pode não ser tão positivo, já que o seu cálculo não leva em conta o impacto do aumento (ou redução) da inflação.
Em outras palavras, um retorno de 6% ao ano pode ser anulado pelo aumento da inflação ou por outras questões relacionadas ao sistema bancário (impostos, tarifas, etc.).
O ROI não considera a sazonalidade
Outra restrição dessa métrica é que seu resultado não considera a sazonalidade.
Ao utilizá-lo para avaliar um investimento de médio ou longo prazo, você pode obter um resultado favorável e presumir que tudo está indo bem, quando na verdade pode não ser o caso.
A depender do aporte aplicado, esse número pode ter sido afetado por circunstâncias sazonais, o que obscurece os resultados negativos de determinados períodos.
O seu cálculo pode ser manipulado
Por último, ao examinar os resultados, é fundamental compreender a origem dos números utilizados no cálculo.
Um empreendedor pode comparar o ROI de dois produtos ao dividir o lucro bruto gerado por cada um deles, considerando as despesas do marketing como custos.
Dessa maneira, é preciso ter cuidado para não confundir com pontos sobre a análise financeira e utilizar números completamente diferentes.
Por exemplo, o lucro líquido de cada produto pode ser considerado como receita, e o custo total de todos os recursos empregados para produzir e vender o produto pode ser considerado como custo.
Por esse motivo, quem utiliza o ROI para avaliar um investimento deve garantir que compreende a origem dos números utilizados e assegurar que todos os cálculos sigam o mesmo padrão.
Entendeu tudo sobre o ROI e sua importância?
Como você pode notar, o ROI não é apenas relevante para determinar o lucro obtido.
Essa métrica pode ser empregada para previsões futuras quando usada como uma ferramenta comparativa.
Por isso, compreender seu funcionamento e o processo de cálculo é vital para não perder as vantagens que esse indicador oferece.
Então, ponha em prática todas as dicas abordadas aqui no nosso guia completo e desfrute de uma boa análise dos lucros do investimento na palma da mão.
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