Projeção de vendas – ou forecast de vendas – nada mais é do que a projeção da receita de uma loja a partir de suas vendas futuras em um período de tempo determinado.
Em outras palavras, a projeção de vendas é uma estratégia de gestão onde se calcula o quanto uma loja irá vender em um período, de maneira que ações possam ser tomadas de maneira mais estratégica e intencionada.
Mas além da teoria, como a projeção de vendas é realizada, em que casos ela pode ser um grande diferencial e como aplicar esta ferramenta de gestão comercial no seu negócio?
Vamos responder todas estas perguntas e passar por mais algumas dicas, métodos e curiosidades neste texto, para que você consiga entender melhor esta ferramenta e aplicá-la no seu e-commerce de maneira eficiente.
Projeção de vendas e planejamento estratégico
O planejamento estratégico é extremante importante na tomada de decisões de um negócio, principalmente quando falamos em seu crescimento e manutenção.
E como entenderemos mais adiante, a projeção de vendas pode desempenhar um papel fundamental na hora de planejar os próximos passos da sua loja.
Esta ideia vem de uma premissa muito simples, que ao se obter uma estimativa dos negócios que serão fechados e vendas que serão realizadas em um período de tempo, é possível traçar estratégias de vendas, contatar fornecedores, preparar a mão de obra, ajustar orçamentos, e se organizar de maneira geral de uma forma mais objetiva e certeira.
Mas não para por aí, existem ainda outras razões para se obter os dados de vendas projetadas na sua empresa, principalmente quando falamos nos impactos que tal projeção pode trazer.
Por que realizar uma projeção de vendas?
Agora que você já entende o básico sobre o que é a projeção ou forecast de vendas, talvez esteja se perguntando se isso realmente se aplicaria ou traria benefícios ao seu negócio.
Para te ajudar nesta questão, iremo listar os principais impactos que aplicar esta ferramenta de gestão costuma ter em diferentes tipos de negócios:
- Evidencia o período em que a empresa vende mais: ter clareza sobre os meses que sua loja mais vende é uma boa maneira de determinar as ações de marketing e estratégias de vendas para cada época do ano, além de te permitir contratar mais funcionários caso você preveja picos de vendas em determinados meses.
- Permite um planejamento mais coerente: seja pelo época do ano, aumento ou redução da concorrência, alinhamento das estratégias de marketing adotada…
- Identifica pontos fortes e detalhes a serem melhorados: possibilidade de entender melhor o que está ou não funcionando, e realizar ajustes conforme seja necessário.
- Indica os produtos/serviços mais vendidos: importante para a construção do estoque e manejo do direcionamento de marca.
- Garante melhor adequação dos times da empresa: ter uma previsão de vendas pode te ajudar a contratar ou treinar sua equipe de uma maneira mais adequada.
- Melhora a abordagem de vendas: a partir de uma melhor gestão comercial, é mais fácil trabalhar na abordagem do negócio com as vendas e alinhar os objetivos com as necessidades da empresa.
- Prepara a empresa para sazonalidades: realizar ações de fim de ano, alinhar o marketing com os períodos de maior e menor venda e se preparar objetivamente para tais.
- Possibilita ajustes seguros no orçamento: aumenta as chances de investimentos bem realizados e ajustes de orçamento coerentes com as previsões de vendas.
- Fornece direcionamento estratégico para diversas áreas: seja direcionamentos para o marketing, vendas, estoque ou investimentos, uma boa previsão de vendas é capaz de fornecer um posicionamento mais estratégico.
- Entender a necessidade de contratar vendedores ou de realizar treinamentos: seja pela época ou alterações na empresa, prever mais ou menos vendas pode ajudar a contratar e treinar uma equipe de maneira mais eficiente.
- Preparar-se para as variações do mercado: uma boa previsão consta com os fatores externos de mercado, portanto te possibilita estar preparado para épocas de maior venda, promoções por parte da concorrência, e até mesmo o crescimento da mesma.
A diferença entre projeção e previsão de vendas
Os dois termos podem ser confundidos, e em alguns casos usados erroneamente como sinônimos.
Mas é importante que você entenda que são conceitos que se distinguem em alguns detalhes muito importantes, e que saber com qual você está lidando muda a abordagem necessária e os impactos na sua empresa.
A previsão de vendas prevê as vendas futuras baseada nas tendências do mercado e nas vendas passadas, enquanto a projeção de vendas vai um pouco além, e soma fatores como mudanças na economia e a sazonalidade, oferecendo uma visão mais apurada.
No geral, as empresas podem se beneficiar de ambas, mas é importante ter clareza de qual se está lidando na hora da tomada de decisões.
Como criar uma projeção de vendas?
Agora que você já sabe o suficiente sobre os benefícios e detalhes da projeção de vendas, está na hora de entender como criá-la na sua empresa.
Para te auxiliar no processo, separamos abaixo as etapas necessárias, e vamos destrinchá-las uma a uma:
Colete dados dos anos anteriores
Primeiramente, você precisa definir quais são as fontes de dados que você possui.
Estamos falando de bases de dados como um histórico de vendas, a evolução que seu cliente costuma ter no funil, relatórios comerciais, taxas de conversão, ou ainda de algum outro dado que tenha sido coletado?
Descubra quais dados você tem disponível e comece a separá-los ou coletar mais dados caso seja preciso.
Defina um objetivo de venda
A projeção de vendas vai além do que uma base numérica. Você precisa ter bem definido quais são seus objetivos, para onde você quer ir com sua empresa e quanto você costuma e pretende vender.
É importante que estes objetivos sejam traqueáveis em números. Ou seja, que você e sua equipe consigam observar se eles estão sendo alcançados de maneira objetiva e clara.
Acompanhe o avanço dos objetivos e armazene informações
Além da importância de se ter objetivos na empresa, delineá-los é importante para que você consiga acompanhar seu avanço.
Além disso, é importante que você colete as informações que obtiver nesta etapa para conseguir construir projeções e previsões de vendas ainda mais completas em um próximo período.
Estude o mercado atual
Para além das informações do seu negócio, avalie como está o mercado que você está inserido e a economia no geral.
Neste momento, é importante que além de entender um panorama do mercado, que você entenda quais as necessidades e prioridades dos seus clientes ou da sua persona.
Lembre-se sempre da dinamicidade do mercado, e que o nicho do seu negócio também entra nesta questão.
Por exemplo, uma loja de chocolates pode vender mais na época da páscoa, um negócio que envolva educação pode apresentar mais matriculas junto com o início do ano, e assim em diante.
Ter em mente estas flutuações e que sua empresa é suscetível a elas, é sempre bem-vindo.
Esta etapa é muito importante para que você compreenda objeções e desafios na aceitação de possíveis produtos, então quanto mais completo for seu estudo, melhor serão seus resultados.
Conheça sua concorrência
Esta etapa conversa um pouco com a última aqui mencionada.
Além de entender o mercado, conhecer sua concorrência também ajudará no processo.
Quem são as principais empresas que competem com a sua, o que elas estão fazendo e quais seus objetivos que podem ser observados e analisados.
Entendendo onde sua concorrência está, você não apenas consegue entender o que está acontecendo com o mercado de maneira mais ampla, como consegue se diferenciar de maneira mais sólida e objetiva.
Segmente, contextualize e relacione todos os dados que forem coletados
Neste momento, você terá muitos dados em mãos, e é hora de organizá-los, compreendê-los e finalmente relacioná-los.
Após organizar tudo que conseguiu coletar, você pode começar a comparar seus dados.
Faça comparações como as taxas de vendas em cada estágio do funil, o mês de maior e menor vendas, campanhas de marketing que tenham – ou não – aumentado as vendas, qual canal obteve um maior fechamento de carrinho e o comportamento geral do seu comprador.
Não se esqueça de considerar sempre a capacidade atual do seu negócio, uma vez que a projeção pode acabar significando um aumento dos investimentos, contratações e tecnologias.
Sendo assim, considere sempre o tamanho da sua empresa e o quanto é realista que ela cresça ou não com a economia do momento e pensando também na sua concorrência.
Métodos para fazer projeção de vendas
Além dos pontos que informamos acima e que são cruciais ao se fazer uma projeção de vendas, você pode se apoiar em métodos específicos, como se basear em resultados, no mercado, em recursos ou no funil, por exemplo.
Vamos compreender um pouco mais cada uma destas opções:
Projeção de vendas com base em resultados
Como você talvez tenha percebido na seção acima, basear a projeção de vendas nos resultados é talvez o método mais utilizado.
Este método se baseia principalmente nos dados coletados no passado para compreender o futuro.
Ao analisar os dados, você pode tentar encontrar padrões e influências de acontecimentos externos e internos à empresa no número de vendas.
A ideia não é copiar e projetar os resultados crus do passado da empresa no futuro, e sim estudar porque as vendas aconteceram daquela maneira e analisar padrões que podem acabar se repetindo.
Como é de se imaginar, se você tem um negócio novo e, portanto, com poucos dados coletados em relação ao passado, este provavelmente não é o melhor método para você.
A projeção de vendas com base em resultados tende a funcionar melhor para empresas que já funcionam há algum tempo e possuem, portanto, uma base de dados sólida.
Projeção de vendas com base no funil de vendas
Basear a metodologia no funil de vendas significa avaliar as posições dos clientes no funil quando realizam uma compra, ou quando fecha um contrato com a empresa.
No geral, a ideia é a de que quanto mais avante no funil, as vendas sejam mais constantes, e se trabalhe com os clientes ao longo das etapas para fechar o negócio ou vender o produto.
Porém, é possível basear sua projeção de vendas na taxa de conversão entre as etapas e na duração de cada ciclo, ou seja, quanto tempo seus clientes costumam passar em cada fase do seu funil.
Projeção de vendas com base no mercado
Outro método é se basear um pouco mais nos seus concorrentes e no mercado, e esta pode ser uma boa opção caso seu negócio seja mais recente e tenha menos dados armazenados ou até mesmo nenhum histórico de anterior de vendas.
Para este método, você pode analisar os dados de uma empresa que se assemelhe com a sua, ou caso não consiga tais dados, você pode utilizar pesquisas de mercado mais amplas, além de notícias, tendências e indicadores que possam auxiliar na sua pesquisa como dado.
Projeção de vendas com base na origem das vendas
Este é um método muito usado por empresas que se utilizam de diversos canais de vendas e de gerações de leads.
Basicamente, consiste em entender uma média de quantas vendas chegam a partir de quais canais.
Você pode analisar não apenas de onde veio cada venda, mas quais os esforços para conseguir aquele lead, como o cliente passou pelo funil e como foi o funcionamento em cada canal de venda, por exemplo.
Outros métodos
Você pode – e até deve – mesclar informações de diferentes locais, como montar uma projeção de vendas com base em dados anteriores, mas que converse também com pesquisas de mercado, informações do funil de venda, da sua origem e contas.
Porém, pode ser interessante se basear em um item principal para não acabar se confundindo.
Além dos métodos citados acima, existem alguns outros, que acabam sendo menos abrangentes e, portanto, mais delicados, mas que também valem a pena ser mencionados:
- Projeção de vendas com base em ações: este método leva em conta as ações que a empresa participará, e como elas podem impulsionar a venda e ditar como elas ocorrerão até certo nível. É importante que esta projeção se baseie em dados de ações que já ocorreram no passado, para não acabar virando uma grande especulação.
- Projeção de vendas com base em recursos: a ideia deste método é projetar as vendas da empresa na disponibilidade de recursos e na capacidade de produção da mesma. Costuma funcionar em empresas de porte industrial, onde o produzido se relaciona de maneira direta com a capacidade produtiva. É necessário tomar cuidado e se lembrar sempre de que se está falando em projeção com base em produção e não com a demanda ou dados de compras por parte dos clientes.
Dicas para fazer projeções de vendas
Além do passo a passo e de possíveis métodos que você pode utilizar, temos também algumas dicas finais para te auxiliar no processo de realizar sua primeira projeção de vendas, como, por exemplo:
- Conheça seus números de vendas: você provavelmente já captou esta dica ao longo do texto, mas não custa repetir mais uma vez. Conheça e guarde os dados de vendas da sua empresa. Estas informações são como ouro para um negócio, então sempre mantenha seus números de vendas catalogados e organizados.
- Estude tendências e benchmarks do setor: esteja sempre antenado ao que está acontecendo no mercado. Esteja sempre de olho nos benchmarks do seu setor, lembre-se que além dos fatores internos, os fatores externos podem – e irão – afetar suas vendas.
- Não esqueça da sua equipe: não adianta muito realizar uma boa projeção ou previsão de vendas, se a sua equipe não está alinhada. Portanto, avalie sempre a capacidade de vendas da sua equipe, e esteja sempre a frente na hora de contratar e treinar seu pessoal.
Dê uma olhada nos outros textos e aprenda ainda mais
E então, gostou do conteúdo que trouxemos neste texto? Esperamos que, após a leitura, você tenha obtido uma compreensão mais profunda acerca da realização de uma projeção de vendas.
Abordamos sua definição, como se diferencia da previsão de vendas, como organizar uma projeção para sua empresa, métodos aos quais se basear e dicas gerais, oferecendo sempre uma perspectiva que te permita implementar alterações no seu próprio negócio.
Aqui na Escola de E-commerce, estamos constantemente empenhados em disponibilizar textos e recursos informativos e educativos para apoiar o progresso do seu negócio.
Conteúdos que podem te interessar:
➞ Conheça as 15 Objeções de vendas mais comuns + maneiras de contorná-las
➞ Copy para vendas: descubra como vender mais utilizando as palavras certas
➞ Dá para vender tudo na Internet? Confira 7 Itens inovadores e tradicionais que encontraram espaço nas vendas online
