Muitos são os desafios do cotidiano de quem gerencia um negócio.
E um desses desafios é vender cada dia mais! Para isso, é muito importante ter uma equipe afiada. Com as competências necessárias para atingir o objetivo do negócio.
Afinal, uma equipe bem treinada pode mudar o rumo da história de uma empresa.
Sendo possível, alcançar mais vendas, superar desafios e também aprender coisas novas durante todo o processo.
A seguir, vamos entender melhor o que é um treinamento de vendas e como fazer na prática um treinamento eficiente para aumentar a produtividade da equipe e as vendas do seu negócio. Vamos lá?
O que é um treinamento de vendas?
Que os resultados de uma empresa estão diretamente ligados à atuação de sua equipe qualquer bom empreendedor já sabe.
Contudo, não deixa de ser uma lição importante de ser relembrada, principalmente para quem está nos primeiros passos de abrir o seu negócio.
Por isso é tão importante oferecer um bom treinamento de vendas para a sua equipe.
O treinamento de vendas, como o nome deixa claro, está voltado a uma otimização dos resultados comerciais de uma companhia, tendo como base os níveis de venda.
Nesse caso não estamos falando apenas sobre aumentar as vendas da empresa, mas também de manter um certo nível esperado, considerando o estado da economia, do poder de compra dos seus clientes e de sua posição no mercado.
Trata-se então de um treinamento como qualquer outro, a diferença está no nível específico de resultado que se busca alcançar.
Por que investir em um treinamento de vendas?
Ampliar o seu número de vendas é algo bastante positivo para uma empresa.
Logo, um treinamento voltado especificamente a esse resultado já parece um investimento óbvio a se procurar.
A longo prazo, a importância de se investir em um treinamento de venda está associado aos resultados do seu negócio.
Conseguindo ampliar não apenas o seu número de cliente, mas também a quantidade de compras feitas pelo seu público já conquistado.
Ao otimizar a capacidade dos seus colaboradores, muitos pontos da empresa vão sendo desenvolvidos, com a área de vendas sendo um foco.
Ao mesmo tempo que não é o único tópico a ser aperfeiçoado.
Nesse sentido, um treinamento de vendas para seus colaboradores pode resultar em uma melhor relação de todos da empresa, alinhando essa equipe aos resultados esperados por um negócio.
Como as vendas se apresentam como um indicador prático em relação ao desempenho de um negócio.
Apostar em um treinamento de vendas acaba se tornando um investimento também no futuro de uma empresa.
Como montar um treinamento de vendas eficiente? Veja as formas de capacitar sua equipe
Sabendo agora da importância que um treinamento de vendas pode trazer ao seu negócio, é preciso garantir que esse tipo de preparo seja realizado da melhor forma possível.
Somente assim o seu percentual de vendas pode alcançar o nível de desempenho esperado, acompanhando diretamente a eficiência da sua equipe.
Com isso em mente, acompanhe essas dicas essenciais para capacitar o seu time de vendas da melhor forma possível.
1- Defina um objetivo para o seu treinamento
Bem, por se tratar de um treinamento de vendas, pode parecer meio óbvio que esse é o objetivo principal por trás dessa capacitação.
No entanto, é importante pensar no assunto de forma um pouco mais profunda.
Isso porque o tópico de vendas pode estar associado a diferentes objetivos, entre eles:
- Alcançar um volume maior de vendas;
- Melhorar sua posição de vendas no mercado;
- Conquistar um percentual mais amplo de clientes;
- Otimizar a venda de diferentes linhas de produtos;
- Reduzir o tempo até a compra de um item;
- Zerar o estoque de um item promocional.
Apesar de se tratarem de objetivos distintos, todos eles estão diretamente associados aos resultados que um bom treinamento de vendas pode trazer para sua empresa.
E lembre-se que esses índices devem acompanhar também objetivos mais amplos do seu negócio.
Afinal, de pouco adianta aumentar as vendas, se uma padaria, por exemplo, não possui material para entregar tudo no tempo estipulado aos seus clientes.
2- Escolha um formato de treinamento eficaz
Após estipular o tipo de objetivo que estará atrelado ao seu treinamento de vendas, é preciso pensar na forma ideal de aplicá-lo.
Isso acontece devido à ampla variedade de formatos e plataformas que estão disponíveis atualmente.
Cada uma podendo ter uma utilidade específica para os propósitos da sua empresa.
Abaixo segue uma lista dos tipos de capacitação a serem considerados:
Curso presencial
Um dos modelos mais tradicionais de preparo em vendas, esse tipo de treinamento segue em prática graças aos seus resultados.
A depender do seu tipo de negócio, como uma loja de sapatos, por exemplo, tal curso pode ser aplicado no próprio ambiente de trabalho.
Introduzindo regras específicas ao local, fazendo com que a melhora de vendas acompanhe uma melhor performance do seu time.
Cursos online
A disponibilidade da internet é bastante positiva na administração de um negócio, o que inclui a gestão do seu time de colaboradores.
Ao recorrer a plataformas digitais é possível oferecer diferentes cursos de especialização, voltados não apenas a um treinamento direto de venda.
Como também para funções e objetivos correspondentes, otimizando sua empresa como um todo.
Entre os formatos que podem ser trabalhado no modelo online destacamos:
- Aulas ao vivo;
- Aulas gravadas;
- Webinars;
- Palestras virtuais.
Tudo para melhorar a performance do seu time, sendo necessário apenas uma boa conexão de internet.
Sendo permitido oferecer tal treinamento tanto nas dependências do seu negócio como no formato à distância.
Modalidade mista
Por fim, existe também a possibilidade de combinar os dois formatos de especialização para obter resultados ainda melhores.
Enquanto o treinamento físico pode ficar para os encontros ao vivo dos funcionários com seus gestores. A parte teórica, envolvendo os valores empresa.
Por exemplo, podem ser passados em uma plataforma online, a ser acessada em diferentes períodos.
Só é importante estar atento ao banco de horas do seu time, lembrando que esse se trata de um investimento direto nos resultados do seu negócio, tanto a curto como a longo prazo.
3- Estipule uma duração para o seu treinamento
Junto do passo anterior, é preciso definir, em conjunto com o tipo de treinamento a ser administrado, o tempo em que essa especialização ocorrerá.
Isso é essencial em relação a novos funcionários, estipulando então um tempo máximo esperado para que esse colaborador se adeque ao perfil da companhia.
Conquistando bons resultados tanto para si como ao seu negócio.
É preciso ter cuidado para não apressar muitos os passos no processo de preparação do time.
Caso esse erro ocorra, no lugar de resultados mais rápidos, o que sua empresa irá ver são vendas abaixo do que se espera no mercado.
Uma dica para quem acaba de implementar um treinamento de vendas é ir acompanhando o ritmo de aprendizado e melhora no desempenho da sua equipe.
Para então definir um tempo otimizado a ser aplicado em times futuros.
Dessa maneira, não só a capacitação de vendas da sua empresa pode melhorar com o tempo, como o próprio estilo de treinamento adotado também pode ser otimizado, levando a resultados melhores.
4- Escolha o especialista que irá aplicar o treinamento
Para que um aluno aprenda da melhor forma possível é essencial a presença de um professor de qualidade.
O mesmo é válido para o ambiente corporativo.
Quando falamos então sobre um bom preparo na área de vendas, recorrer a um especialista pode ser o ideal para a sua equipe.
A contratação de um profissional de fora é algo a ser considerado, principalmente quando falamos de negócios que estão crescendo no mercado.
Dessa forma não será apenas o seu time que irá apreender, mas o próprio empreendedor terá lições a aprender.
Com isso não só as vendas da sua empresa podem crescer, mas muitos outros tópicos importantes também podem ser aperfeiçoados.
Junto de um especialista em vendas, outros perfis profissionais devem ser considerados para apoiar o seu time de diversas maneiras que ajudem na melhor performance dos seus colaboradores.
Para quem recorre a um treinamento online, por exemplo, a presença de especialistas que ajudem com a gestão e manutenção de uma plataforma digital se mostra essencial.
Dessa forma, todas as aulas específicas sobre vendas poderão ser melhor absorvidas, sem que nenhum tipo de interferência externa venha a prejudicar os resultados desse treinamento em particular.
5- Entenda o momento de aplicação do treinamento
Seguindo fielmente os passos descritos até aqui já é possível para o seu negócio contar com um bom treinamento de vendas.
Contudo, o objetivo não é apenas conquistar bons números e sim excelentes.
Logo, é importante seguir otimizando esse tipo de capacitação, o que inclui o momento ideal que deve ser aplicado, existindo três momentos que merecem atenção.
1. Início da jornada do vendedor
Logo após a contratação de um colaborador que vá atuar na área de vendas é preciso prepará-lo para tal função.
E isso vale até mesmo para quem possui experiência na área, pois cada negócio pode contar com particularidades específicas.
A aplicação de um bom treinamento de vendas no período de adaptação fará com que o colaborador se adeque melhor ao estilo da loja.
Ao mesmo tempo que vê suas habilidades para venda serem aperfeiçoadas.
2. Treinamentos periódicos
Da mesma forma que uma fábrica precisa fazer a manutenção do seu maquinário ou uma loja deve repor o seu estoque.
O mesmo vale para a otimização do seu capital humano.
Nesse caso estamos falando do seu time de colaboradores, sendo indicado oferecer treinamentos periódicos.
Com lições voltadas até mesmo às ferramentas novas que vão chegando ao mercado.
Em relação ao time de vendas, existem também as mudanças sociais que vão ocorrendo, sendo importante alertar o seu time para a nova realidade ao seu redor.
Tudo isso por meio de um treinamento a ser renovado de tempos em tempos.
3. Treinamento de atualização
Esse estilo de especialização é indicada para casos específicos, como a chegada de uma nova plataforma de vendas a ser usada no seu negócio.
Além de outros exemplos que impactem o seu projeto.
Alinhar esse treinamento ao modelo periódico é essencial, garantindo assim que o nível de vendas da sua empresa acompanhe a evolução do mercado na totalidade.
6- Desenvolva e distribua materiais de especialização
No lugar de apenas exigir por bons resultados, é responsabilidade de um bom gestor oferecer as ferramentas para que esse desempenho seja conquistado.
Quando falamos sobre a área de vendas, isso inclui não apenas o treinamento em si, mas também todo o material de apoio que possa ajudar sua equipe a melhor se destacar.
A produção de itens de fácil absorção, como panfletos, por exemplo, facilita a compreensão de regras e dicas que melhorem a atuação do seu time.
Com o auxílio do meio digital, outros modelos de conteúdo e materiais também devem ser considerados, como:
- E-books;
- Mensagens via redes sociais;
- Vídeos.
Uma série de formatos que ajude o seu negócio e o seu time de venda a caminharem juntos, alcançando assim um nível maior de resultados.
7- Avalie os resultados do seu treinamento de vendas
Da mesma forma em que um dos indicadores de performance de um negócio é o seu número de vendas.
O mesmo tipo de atenção deve estar para o desempenho da sua equipe.
Em relação a isso, alguns são os pontos que devem ser analisados em um período a ser definido, destacando questões como:
- O treinamento está levando aos resultados esperados?
- Quais são os benefícios percebidos?
- Existem pontos a serem repensados?
- O nível de vendas caiu, cresceu ou segue estagnado?
Ao refletir sobre esses tópicos é possível para um negócio não apenas otimizar o seu projeto de vendas, mas, ao mesmo tempo, o modelo de treinamento desenvolvido para alcançar esses resultados.
Realizar essa avaliação com certa frequência permite atualizações frequentes do seu treinamento de vendas.
O que inclui encontrar novas oportunidades e consertar qualquer empecilho que esteja atrapalhando a performance do seu time.
Seguir esses passos vai ajudar os seus negócios a alcançar um melhor desempenho de vendas.
Lembrando que ao ajudar os colaboradores a superarem seus empecilhos, internos e externos, melhor poderá ser o nível de vendas do seu negócio.
E o que não falta para um empreendedor são desafios a serem superados, inclusive para quem busca aplicar um eficaz treinamento de vendas à sua equipe.
Quais os principais desafios de realizar um treinamento de vendas?
Muitas são as variáveis que podem prejudicar a performance de uma empresa e sim, o mesmo vale para a realização de atividades que ajudem os seus negócios.
E da mesma forma que um bom treinamento de vendas é capaz de amplificar os seus resultados, um programa de especialização ineficaz pode não levar aos números esperados.
Com isso em mente, fique atento a coisas que podem prejudicar o seu treinamento, entre elas:
Falta de alinhamento entre gestor e equipe
Isso aponta para uma falta de clareza entre o que um gestor busca em seus colaboradores. Nesse caso é importante desenvolver um treinamento que seja mais claro e motivador para sua equipe.
Baixo orçamento
Um orçamento limitado para investir no treinamento de vendas pode acabar prejudicando os resultados esperados.
É válido avaliar melhor o investimento interno em seu projeto e saber lidar com as ferramentas disponíveis.
Percepção limitada de mercado
Outra questão envolve o que uma empresa busca em relação ao seu número de vendas.
Por mais que isso seja um objetivo claro, é preciso estar atento a tudo o que envolve esse percentual, até mesmo em relação ao mercado antes de adotar qualquer tipo de ação.
Ao reconhecer quais são os desafios é possível encontrar uma solução para cada um deles, levando assim ao desenvolvimento do melhor treinamento de vendas possível.
Contar com esse tipo de preparo é algo que pode aperfeiçoar os números do seu negócio, o que faz desse treinamento algo essencial para crescer junto do seu time.
Principalmente em um mercado competitivo.
Bônus: quais as principais habilidades que um bom vendedor deve ter
Antes de mais nada, um bom vendedor deve entender do negócio e passar autoridade sobre o assunto que irá abordar.
Dessa forma, ele transmitre confiança e se estabelece como um especialista do negócio.
Assim, com os conhecimentos na ponta da língua o bom vendedor deve saber ouvir seu cliente e saber também a hora de falar.
Outra característica de um bom vendedor é a capacidade de administrar o próprio tempo e aproveitar as oportunidades.
Gerindo os potenciais clientes e mantendo sua carteira de clientes sempre aquecida.
Por fim, um bom vendedor deve saber como oferecer o produto mostrando ao potencial cliente o real valor e a solução que o produto ou serviço traz.
Dessa forma, ele se diferencia da concorrência, mantendo a alta lucratividade da empresa e a satisfação de todas as partes envolvidas.
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