Ter múltiplos canais de venda pode representar um forte impacto na redução de custos e no aumento do número de clientes da sua empresa.
Porém, a escolha dos canais nem sempre é fácil, e se você quiser resultados expressivos com eles, deve considerar uma série de fatores importantes para tomar essa decisão.
Simplesmente aderir a um canal de vendas porque todos os concorrentes estão fazendo isso pode resultar em perda de tempo e dinheiro.
Quer ajuda para escolher os canais certos? Continue a leitura para entender os tipos de canais de venda, os melhores exemplos e como começar a utilizá-los no seu negócio.
O que são canais de venda?
Os canais de venda são meios pelos quais uma empresa pode promover o seu catálogo de produtos e receber pedidos de clientes.
Os canais podem ser online, como os e-commerces e os marketplaces, por exemplo, ou offline, como os pontos de venda e os distribuidores.
O objetivo de um canal de vendas é sempre oferecer uma experiência satisfatória ao cliente e fazer com que ele feche uma compra.
Porém, duas empresas não devem necessariamente apostar nos mesmos canais de venda.
A escolha dos melhores canais para uma empresa depende de uma série de fatores, como o perfil do cliente, o nicho de mercado atuante e também, o tipo de produto ou serviço oferecido.
Para escolher os canais certos e gerenciá-los da melhor maneira, o ideal é contar com uma estratégia por trás que envolva planejamento e definição de metas.
Por que ter uma estratégia de canais no seu negócio?
Construir uma estratégia de vendas com base em canais tem benefícios. O principal deles é a oportunidade de reduzir a equipe de vendas, mas não para por aí.
A sua empresa também pode desfrutar da confiança que os consumidores já têm pelos canais de venda e melhorar os resultados.
Confiança incorporada dos canais de venda
Se o canal de venda já é bem conhecido em um mercado, você não precisa construir do zero uma reputação positiva com o cliente.
Por exemplo, ao anunciar os seus produtos na Amazon, eles parecerão automaticamente mais confiáveis, mesmo que você seja um vendedor iniciante.
Com a credibilidade do canal de vendas, sua empresa pode ter uma jornada de compra mais ágil e um número maior de pedidos em um período curto.
Maior alcance de clientes
Os diferentes canais de venda podem ajudar seu negócio a conquistar a visibilidade de novos consumidores de um jeito mais rápido.
Um exemplo típico de como isso funciona é o de uma loja física que decide criar uma loja virtual para atingir um público mais amplo na internet.
Basicamente, quanto mais canais de venda você oferece, mais visibilidade você tem e mais clientes em potencial a sua empresa consegue atrair.
Aumento da receita
Uma única empresa com vários canais de venda espalhados pode aumentar exponencialmente sua receita.
Quanto mais canais de venda, maior é a quantidade de potenciais clientes interessados no produto ou serviço que você oferece.
E o melhor é que isso pode acontecer com um investimento mínimo, porque é mais barato aderir a mais canais de venda do que contratar novos vendedores.
Quais são os tipos de canais de venda?
Agora que você já sabe o que é um canal de vendas, confira na lista abaixo os melhores exemplos de canais online e offline.
Canais de venda online
Os canais online permitem que a sua empresa alcance um maior número de clientes a partir de recursos digitais. Veja quais são os principais exemplos a seguir.
Loja virtual
A loja online tradicional é um website por meio do qual os clientes fazem pedidos à empresa vendedora.
Uma loja online precisa ter um catálogo de produtos, um carrinho de compras, diferentes meios de pagamento, calculadora para o custo do frete, entre outros recursos.
É um canal de vendas que pode ser útil para empresas de todos os modelos, como Business-to-Consumer (B2C), Business-to-Business (B2B) e Consumer-to-Consumer (C2C).
Dentre todas as opções de canal de vendas digital, a loja virtual é considerada o carro-chefe, porque ajuda uma marca a ganhar visibilidade orgânica e construir uma identidade forte.
Marketplace tradicional
Os marketplaces tradicionais, como a Amazon e o Mercado Livre, são canais de venda populares usados por empresas de todos os tamanhos.
Esses sites, em geral, funcionam como uma shopping virtual, reunindo uma grande quantidade de vendedores em um único domínio.
Por meio de um marketplace, você pode alcançar uma rede ampla de potenciais clientes que já usam e confiam no site para comprar produtos online.
Como bônus, usar esse canal pode ajudar a reduzir seus custos de marketing.
É claro que usar um marketplace também traz alguns desafios. A Amazon e outros marketplaces cobram taxas mensais e tarifas por venda realizada no site, por exemplo.
Além disso, cada marketplace possui normas particulares sobre quais produtos podem ou não ser comercializados pelos vendedores.
Como Dominar os Maiores Marketplaces do Brasil? Dica de especialista com Gustavo Lucas!
Rede social
A promoção e venda de produtos e serviços também pode acontecer em redes sociais como Facebook, Instagram e TikTok. Essa é uma tendência conhecida como Social Commerce.
Os principais aplicativos de redes sociais já oferecem recursos de comércio virtual para os seus usuários realizarem compras sem sair das redes.
O Social Commerce é diferente de uma estratégia tradicional de marketing nas redes sociais, em que os usuários visualizam o conteúdo de uma marca dentro da rede, mas são direcionados para o site da marca, onde podem fazer compras.
No Social Commerce, os clientes em potencial podem pesquisar marcas, descobrir itens e comprar produtos, tudo sem sair da rede.
O Facebook e Instagram, ambos de propriedade da Meta, são os dois maiores exemplos de redes sociais que oferecem o recurso Loja.
As marcas podem carregar o catálogo de produtos em uma vitrine virtual conectada à sua conta, e o visitante pode conferir todos os detalhes dos produtos disponíveis.
Página de venda
A página de vendas é uma página autônoma na internet criada com uma finalidade específica: fazer com que os visitantes se convertam em clientes.
É um canal de venda que vai direto ao ponto. Ele precisa fornecer uma única oferta tão atraente que seu visitante dificilmente dirá “não”.
As melhores páginas de vendas são capazes de converter porque os visitantes sentem que precisam agir.
Uma página de vendas não precisa substituir a loja virtual ou outros canais de venda online. Ela pode ser gerenciada com diferentes canais da mesma empresa.
É possível usar a página para chamar atenção de um dos produtos disponíveis no catálogo da loja virtual, por exemplo, como um item recém-lançado.
Aplicativo de vendas
O aplicativo de vendas é um canal criado para que uma empresa possa ter mais controle e mobilidade em sua rotina comercial.
Os recursos de cada app podem variar, mas há um objetivo comum para todos os casos: facilitar a conversão dos visitantes em clientes e aumentar a lucratividade.
As pessoas passam mais tempo conectadas a aplicativos do que a sites de compra, o que torna esse canal de vendas mais atrativo para uma grande parcela de consumidores.
Uma marca pode criar um aplicativo do zero, o que nesse caso implica em custos com desenvolvimento do programa e marketing, ou investir em aplicativos de marketplace.
Canais de venda offline
Nós sabemos que vender fisicamente tem muitas diferenças em relação às estratégias de vendas usadas na internet.
E, com as diferenças, os desafios para conquistar os consumidores também mudam.
Por exemplo, embora o comércio físico tenha um menor alcance do que o comércio virtual, o contato com os clientes é mais direto em pontos de venda, o que tem o seu lado positivo.
A seguir, veja quais são os principais canais de venda offline e suas características.
Ponto de vendas
O ponto de vendas, conhecido pela sigla PDV, é o ambiente físico onde os produtos da empresa ficam expostos e o cliente pode fazer a compra presencialmente.
Os clientes podem entrar na loja, ver o produto pela primeira vez e, quem sabe, acabar realizando a compra ali mesmo.
O PDV também pode funcionar apenas como ponto de retirada. Isso acontece quando os clientes buscam o produto que compraram em algum canal digital da empresa.
Quando a empresa tem seus canais online e offline integrados, o cliente ainda pode conferir o catálogo online e comprar o produto no ponto de vendas ou vice-versa.
Distribuidores
Os distribuidores são empresas interessadas em vender os seus produtos. Portanto, eles ficam responsáveis por captar os clientes, prestar atendimento e oferecer suporte.
A grande vantagem desse canal de venda é que você pode economizar dinheiro com a contratação de uma equipe de vendas interna, porque os distribuidores fazem toda a intermediação entre a sua empresa e os clientes.
Com o dinheiro que você gastaria na contratação de uma equipe interna, é possível melhorar outras áreas estratégicas da empresa.
Outra vantagem é que os seus produtos podem chegar a mais pessoas à medida que a empresa aumenta o número de distribuidores.
Televendas
Televendas é a arte de vender e conquistar novos negócios pelo telefone.
Se feita corretamente, você pode usar o televendas para fazer vendas cruzadas e adicionais para clientes antigos, alcançar novos clientes em potencial e promover lançamentos.
No entanto, assim como outros canais de venda, o televendas também tem os seus desafios a serem superados.
A venda por telefone está associada a uma abordagem de vendas agressiva, o que, é claro, não deve acontecer quando ela é planejada pensando na experiência do consumidor.
Os operadores de televendas modernos utilizam a integração de várias bases de dados da empresa, como redes sociais, e-mail, loja virtual e CRM, para entender as necessidades dos contatos e personalizar as abordagens.
Como iniciar uma estratégia de canais de venda?
Confira ações de planejamento que podem ajudar a ter resultados expressivos com os canais de vendas.
Tenha um objetivo claro com o canal de vendas
Antes de começar a usar todos os canais de venda por aí, o primeiro passo é descobrir o propósito com os seus futuros canais.
Não invista tempo e dinheiro sem uma diretriz clara sobre como os canais de venda podem contribuir para suas vendas. Caso contrário, esses recursos serão desperdiçados.
Uma forma de fazer essa escolha é entender os hábitos de consumo e as preferências do público-alvo para ter a certeza de que ele está presente no canal que você optar.
Depois de identificar quais canais são populares entre os consumidores, fica mais fácil ver quais parcerias beneficiariam sua empresa.
Avalie se a sua empresa se adequa ao novo canal
Se ainda estiver refinando seu processo de vendas ou conhecendo quem está tentando atrair, você pode acabar não aproveitando os recursos de um canal ou deixar os parceiros de canal na mão, no caso dos distribuidores.
Portanto, se quiser que sua estratégia funcione, você precisa ter um processo de vendas comprovadamente eficaz e um entendimento firme de seu mercado-alvo.
Entenda sua capacidade de gerir os canais de venda
Diversificar os canais de venda é uma maneira de expandir a empresa e a quantidade de responsabilidades para sua rotina de gestão.
Você precisa estar equipado para lidar com as novas atividades de gestão em cada canal e com o aumento de demanda.
Se você acha que não tem os meios ou a infraestrutura necessária para acomodar o aumento da demanda, talvez seja melhor começar aos poucos.
Confira também: Omnichannel: o que é, vantagens e como aplicar essa estratégia de diferentes canais em seu negócio!
Identifique o investimento necessário para cada canal
Para criar uma boa estratégia de canais de vendas, é importante levar em conta todos os custos envolvidos na manutenção de cada canal.
Esse planejamento será diferente entre os canais de vendas, porque cada um deles demanda investimentos específicos.
Para manter os anúncios ativos em um marketplace, por exemplo, um vendedor precisa arcar com custos da mensalidade, tarifa por venda e envio dos pedidos, por exemplo.
Uma loja virtual, por outro lado, exige que o vendedor tenha o custo com plataforma de marketing, domínio, manutenção do site e ações de marketing.
Sabendo a despesa total para manter um canal de venda ativo, você pode fazer uma previsão de vendas e entender o retorno financeiro obtido com ele.
Quais são as principais métricas para medir os resultados dos canais de venda?
Medir os resultados de um canal de venda é, em si, um desafio.
Um vendedor precisa de consistência para coletar e interpretar os dados de um canal a fim de ter uma noção clara do seu desempenho durante um período.
À medida que a sua empresa se expande para novos canais de venda, como marketplaces e lojas virtuais, a complexidade para medir o desempenho em vendas só aumenta.
Então, você pode ficar confuso sobre quais indicadores de desempenho rastrear ou acabar rastreando todos os indicadores conhecidos por aí.
Para evitar esse problema, separamos uma lista com os principais indicadores que podem ajudar você a analisar criticamente sua estratégia de vendas em diferentes canais. Confira!
Taxa de conversão
Vamos começar com o mais óbvio. A taxa de conversão mede a porcentagem da sua audiência que se converte em cliente.
Avaliando a taxa de conversão, é possível identificar a proporção de pessoas que passaram de uma etapa do funil de vendas para outra.
Para monitorar esse indicador, você precisa ser consistente na coleta e cálculo de dados para todos os canais de venda.
Você pode comparar o desempenho de cada canal de vendas com base no número de visitantes, pedidos gerados e clientes.
Com base nesse dado, você pode identificar os canais com as melhores taxas de conversão e criar planos de vendas específicos com promoções para cada canal.
ROI
Um dos indicadores mais populares, o ROI mede o quanto uma empresa tem de retorno a partir de um determinado valor investido.
ROI é uma abreviação de Return On Investment que, no português, pode ser traduzido como Retorno sobre o Investimento.
Com o ROI, é possível descobrir se o negócio está ganhando ou perdendo dinheiro a partir daquilo que investe em um canal de vendas.
Uma empresa pode acompanhar o ROI do canal de vendas como um todo, ou seja, avaliar se a receita de vendas em determinado período está compensando os gastos de mídia paga, logística e tarifas para manter o canal ativo.
Outra opção é avaliar o ROI de uma ação específica no canal de vendas. Se você está realizando investimentos em mídia paga, por exemplo, ter o controle do ROI ajuda a mensurar o quanto de resultados as campanhas estão devolvendo.
Em todos os casos, o ROI permite entender rapidamente se você está gerando lucros ou prejuízos com os investimentos em um canal de vendas.
Ticket médio
Ticket médio é um indicador que revela o valor médio de vendas por cliente.
Para calcular o ticket médio, basta dividir o faturamento total com vendas pelo número de pedidos em um período.
É possível calcular o ticket médio de um produto, serviço, categoria ou canal de vendas específico da empresa.
Por exemplo, você pode descobrir em qual canal houve o maior valor médio de vendas por cliente em determinado período.
No entanto, o ideal é que esse indicador seja interpretado com base em um histórico de avaliações.
Monitorando o ticket médio, você pode reconhecer o aumento no valor médio gasto por cliente, sinal de que os clientes estão gastando mais em cada compra.
Lifetime Value (LTV)
O Lifetime Value, conhecido pela sigla LTV, é um indicador que estima o lucro líquido da vida de um cliente.
Em outras palavras, o LTV mostra quanto dinheiro o cliente vai gerar à sua empresa durante todo o tempo em que comprar de você.
Para calcular o LTV, é preciso analisar todos os clientes e encontrar a média de valor gasto e o tempo de permanência.
Ao analisar o LTV do canal de vendas, você pode prever o quanto de receita pode esperar para os próximos meses.
Além disso, fica mais fácil encontrar falhas específicas que levam os clientes a desistir de comprar na sua empresa muito cedo.
Qual é a importância de integrar os canais de venda?
A integração de canais de venda consiste em unificar a gestão dos canais por meio de uma solução tecnológica.
Hoje em dia, é possível integrar vários canais de venda da empresa em um único espaço usando um sistema ERP.
Por meio desse software, você pode gerenciar estoque, pedidos, estratégias de marketing, status dos pedidos e dados do cliente em um único lugar.
A seguir, veja quais são as vantagens de apostar na integração de canais de venda.
Gestão unificada do estoque
A integração dos diferentes canais de venda pode fornecer uma supervisão completa do seu estoque.
Por meio do ERP, você pode comparar dados sobre quais itens estão sendo vendidos e quais perderam sua popularidade e precisam ser colocados à venda em cada canal.
Dessa forma, você saberá exatamente o que está em seu estoque, a qualquer hora do dia, em qualquer dia do ano, e poderá tomar decisões embasadas.
Mais informações sobre o cliente
Uma estratégia de vendas unificada por um ERP permite que o varejista ofereça mais aos seus clientes.
Ao combinar dados de clientes entre o sistema de PDV, a loja virtual e os canais das redes sociais, você pode acompanhar os hábitos de compra dos clientes, sejam eles provenientes da loja online ou física.
Os varejistas saberão quais produtos estão vendendo e quais não estão, o método de pagamento preferido, os horários de compra, o que eles deixam no carrinho e muito mais.
Essas informações orientam o varejista a criar, por exemplo, promoções e programas de fidelidade capazes de reter os clientes.
Vantagem competitiva
Uma integração eficaz dos canais de venda dá à empresa uma vantagem competitiva sobre a concorrência em diversos aspectos.
As informações coletadas dos dados do cliente são compartilhadas em todo o negócio do varejista com rapidez e precisão.
Isso prepara a empresa para oferecer promoções em vários canais, suporte aos clientes e incentivos que podem aumentar as vendas e criar uma reputação positiva.
Você terá a capacidade de tomar decisões melhores, mais rápidas e mais precisas com base em uma gestão unificada dos dados.
De nada adianta escolher os canais de venda certos para a sua empresa se você não estiver preparado para gerenciar todos eles. Identifique a sua capacidade de gerir os canais e estude a possibilidade de contar com um ERP para ter uma gestão unificada.
Quer aprender mais sobre integração dos canais de venda? Baixe o nosso e-book gratuito sobre o assunto e aprenda agora como conquistar clientes integrando diferentes canais!
