Mais do que saber administrar um negócio, se tem uma coisa que é importante saber é: a importância de fidelizar um cliente.
Na verdade, estamos falando que, uma conexão com o públioc-alvo é a peça-chave para o sucesso de um negócio.
Seja uma loja física ou um e-commerce, é a partir de uma boa relação nesse sentido que o negócio pode não só se sustentar, como também expandir dentro do seu mercado.
Isso pode até parecer ser algo óbvio, contudo, trata-se de uma relação que muitas vezes não recebe a atenção necessária por parte de um gerente de negócio.
O que pode prejudicar seu projeto a longo prazo.
Mas então, como conquistar a audiência?
Bem, entregar um bom produto e/ou serviço é o essencial, mas é preciso ir além, buscando maneiras de alcançar o interesse desse público, recorrendo inclusive às chamadas técnicas de persuasão.
Para então obter sucesso usando essa estratégia vamos navegar por alguns assuntos relacionados, tais como:
- O que é técnica de persuasão?
- Por que ela é importante para as vendas?
- Persuasão x manipulação;
- 25 técnicas de persuasão para você vender mais.
Diante disso, é importante se aprofundar nesse tema para conquistar os melhores resultados para o seu negócio.
Conquistando uma audiência que ajude você a alcançar esse desempenho almejado.
O que é técnica de persuasão?
Uma técnica de persuasão envolve a utilização de práticas que atuam para convencer alguém de algo.
Trata-se de algo bastante comum no ambiente político, sendo a base de campanhas em busca de conquistar o voto dos eleitores.
Esse tipo de estratégia pode ser aplicada nos mais variados tipos de espaço, desde a escolha do filme para assistir nos cinemas com seus amigos até convencer sua família a almoçar no seu restaurante favorito.
A persuasão é uma habilidade que pode fazer com que um cliente não apenas escolha por compra algo, mas também com que esse indivíduo veja sua loja como a melhor opção. Uma técnica de persuasão envolve o uso de táticas cujo objetivo final é convencer alguém de algo. Tudo isso de forma natural, de modo a conquistar alguém e não afastá-la.
É essa nuance que deve ser vista com uma certa atenção, para garantir que a técnica de persuasão a ser usada leve aos melhores resultados.
Por que a persuassão é importante para as vendas?
Para compreender a importância das técnicas de persuasão para as vendas no seu negócio basta olhar para o mercado competitivo que encontramos atualmente.
E isso engloba não apenas uma concorrência direta, mas também a variedade de opções que um cliente pode encontrar.
Um exemplo claro disso é pensar na praça de alimentação de um shopping, onde o visitante é exposto aos mais diversos tipos de opções.
Sendo importante apresentar algo de diferença que conquiste o interesse e preferência desse público.
Ao aplicar de forma correta essas técnicas as chances das vendas de um negócio crescerem aumentam. Isso porque tais estratégias são úteis para diversas fases no convencimento do público.
Até que alguém venha a se tornar em um cliente fiel, é preciso apresentar o seu negócio, o seu produto ou serviço a ser oferecido e, por fim, destacar o seu empreendimento como a melhor opção no mercado.
Para todas essas etapas as técnicas de persuasão mostram uma grande relevância, sendo importante também conhecer a variedade de estratégias existentes.
Com esse conhecimento é possível adotar as melhores técnicas, nos momentos corretos, e assim, obter sucesso com as vendas do seu negócio.
25 técnicas de persuasão para você vender mais
Persuadir um indivíduo a se tornar o seu cliente não é tão simples assim.
Algo que somente alguém que possui um negócio sabe, com isso valendo tanto para uma loja física como para o ambiente online.
Pensando nisso vamos destacar não apenas algumas, mas 25 técnicas que podem ajudar o seu empreendimento a vender mais, alcançando assim o melhor desempenho possível em seus números.
1. Crie laços com seu cliente
O primeiro passo para convencer alguém de algo é conquistar sua confiança.
E se isso é válido para os mais diferentes tipos de situações, no cenário das vendas isso ganha uma relevância ainda maior.
Dessa forma, antes mesmo de oferecer o seu produto ou serviço, procure se aproximar desse cliente em potencial, o que não necessariamente envolve destacar sua venda.
Não nesse momento.
Para quem cuida de um negócio físico, um bom atendimento é algo essencial nesse sentido, fazendo esse visitante se sentir quase como um amigo, ficando assim mais inclinado a fechar uma compra.
E para o meio online? Bem, o cenário é basicamente o mesmo, sendo importante contar com um site intuitivo e um bom atendimento nos canais digitais.
Tudo para ganhar um amigo e depois um cliente.
2. Escute seu público
Em uma conversa é importante existir um espaço para que ambos expressem suas ideias e opiniões. Agora, quando existe um objetivo comercial por trás desse diálogo, pode ser mais interessante ouvir do que falar.
Escutar o que o seu cliente tem a dizer é uma das mais interessantes entre as técnicas de persuasão, pois essa pode levar a resultados ainda melhores.
Além de deixar o seu público confortável, facilitando o convencimento de uma possível venda, essa conversa pode levar o seu negócio a entender melhor as expectativas da sua audiência, permitindo assim otimizar o seu empreendimento de modo geral.
Ou seja, mais do que uma venda, uma boa conversa pode resultar em um desempenho superior ao seu negócio até mesmo a longo prazo, descobrindo assim quais são os pontos dignos de melhoria e investimento.
3. Entenda as necessidades do cliente
Antes de seguir listando essas técnicas de persuasão, é importante alertar que elas não funcionam de forma isolada, ou seja, é mais interessante para o seu negócio fazer uma combinação entre elas.
Por isso, a conversa inicial com o seu público é tão importante, pois ela permite a você compreender melhor quais são as necessidades dessa audiência.
Com essa informação em mãos é possível pensar em maneiras de otimizar o seu negócio a longo prazo e, ao mesmo tempo, desenvolver uma oferta que influencie diretamente no fechamento de uma venda.
Seu cliente precisa de uma roupa de festa?
Ótimo, pense nas peças disponíveis na sua loja que melhor se encaixam tanto com o evento, como com o corpo da pessoa em questão.
Alguém visitou sua loja online à procura de materiais para uma faxina?
Ofereça uma aba de produto no seu site dedicada especialmente a essa finalidade.
Exemplos que podem facilitar assim a finalização de uma venda.
4. Ofereça opções complementares
Se já é difícil convencer um cliente a comprar algo da sua loja, o que dizer então de vários produtos.
A verdade é que, com uma certa persuasão, fazer alguém sair do seu estabelecimento com uma sacola cheia pode ser mais fácil e lucrativo do que focar os seus esforços em alcançar um número variado de indivíduos.
Uma forma de alcançar tal objetivo é por via de uma oferta complementar.
Por exemplo, alguém foi até o seu negócio à procura de um pano para decorar a mesa do bolo de um aniversário?
Ótimo, além desse produto ofereça a esse cliente outros itens que podem combinar com essa festa, o que pode incluir:
- Balões;
- Chapéus de aniversário;
- Sacolas de brinde;
- Adesivos decorativos.
Esse movimento é possível de ser feito também por quem administra um negócio online.
Basta inserir uma aba de “produtos similares” ou “outros clientes também levaram” e apresentar uma seleção de itens que podem incrementar essa compra.
5. Não fuja das emoções
É comum que o cliente opte por colocar a razão à frente das emoções ao entrar em uma loja, mas o seu objetivo como um bom negociador é inverter essa relação.
Investir nas emoções do seu cliente é algo que pode influenciá-lo a fechar uma compra específica, mesmo aquela que não fazia parte dos planos iniciais desse público.
Até mesmo as datas comemorativas podem ajudar com isso, como o Natal ou Dia das Mães servindo de desculpa para investir no emocional do seu cliente, convencendo ele a levar o produto mais caro ou uma quantidade maior de itens.
Só é preciso ter um certo cuidado para não exagerar, já que uma abordagem muito pesada pode acabar afastando o público.
Sem contar que se o seu cliente se arrepender da compra ele pode acabar não voltando ao seu negócio.
Portanto, é preciso ter sensibilidade ao apelar para o emotivo sem parecer que você está, de alguma forma, querendo manipular o seu público.
Uma diferença importante que iremos abordar mais adiante.
6. Conheça o seu negócio
O foco é conquistar o seu público, mas quando falamos de técnicas de persuasão é importante também conhecer primeiro a si.
Nesse caso estamos falando tanto dos pontos positivos como das dificuldades que devem ser superadas. Tudo para ser possível fazer a melhor oferta, visando atrair mais clientes.
Um autoconhecimento permite desenvolver uma oferta otimizada, destacando o diferencial que o seu negócio é capaz de oferecer.
Ainda mais em um mercado tão competitivo como encontramos atualmente.
Entre as técnicas até aqui destacadas, essa pode ser vista como uma estratégia de apoio para todas elas, facilitando assim a persuassão e fazendo com que os seus clientes olhem para o seu negócio como a melhor opção disponível e, assim, comprem na sua loja.
7. Seja uma autoridade na sua área
Conhecer bem o seu negócio é uma forma também de buscar maneiras de fazer com que ele se destaque e, uma delas, é posicionar-se como autoridade no seu ambiente.
Logo, é importante que cada vendedor tenha um conhecimento amplo sobre os produtos e serviços que estão oferecendo ao público, de modo a não só tirar qualquer dúvida existente como oferecer detalhes que possam convencer o seu cliente a fechar uma compra.
Além do seu serviço, essa autoridade também pode ser visível no porte de quem atende o público, o que passa desde a postura até o uniforme escolhido.
Para uma loja online, um site bem apresentável, que passe a autoridade de um negócio oficial, é importante. Recorrer a uma boa plataforma de marketplace pode ajudar nesse sentido.
8. Conte com o auxílio dos seus clientes
Entre os argumentos para fechar uma venda é válido destacar nesse mesmo sentido a opinião de pessoas que sejam autoridades na sua área, tal como marcas de pastas de dente recorrem à assinatura de especialistas no campo da saúde bucal.
O destaque para celebridades e personalidades também são válidas, destacando clientes que tenham anteriormente fechado negócio em sua loja, conquistando assim uma atenção maior por parte do público geral.
E isso não é válido apenas para grandes personalidades, pois tratar o cliente comum de forma especial, como destacá-los em um quadro de elogios, é também uma forma de destacar a sua relação com o público.
É o mesmo tipo de ideia que conversa com a indicação de um cliente para outro, como vamos destacar na dica a seguir.
9. Crie uma rede de conexões
Por melhor que seja o trabalho de comunicação de uma empresa, nada supera a indicação de um cliente para outro. É com esse tipo de persuasão que o seu negócio deve trabalhar.
Para conquistar isso é possível tanto desenvolver ações diretas, como descontos para cada indicação que um cliente realiza, mas também oferecer uma experiência diferenciada.
Ao tratar o seu público com uma atenção diferenciada, oferecendo um valor que vá além da qualidade do produto ou serviço a ser comercializado, torna-se mais fácil com que eles se tornem parceiros da sua marca.
Dessa forma, o trabalho de persuasão acaba sendo terceirizado para os seus próprios clientes, ajudando não apenas nas suas vendas e conquista de novos clientes, como também fortalecendo a relação com essa sua audiência inicial.
10. Recorra ao sentimento de escassez
Muitas das técnicas de persuasão estão associadas a estratégias conhecidas de marketing.
Uma delas são os gatilhos mentais, ferramentas que ao serem aplicadas podem despertar um sentimento específico no público, facilitando o fechamento de uma venda.
Alguns desses gatilhos são:
- Urgência;
- Prazer e dor;
- Confiança;
- Autoridade.
Junto deles é válido destacar o gatilho de escassez, o que, diretamente, envolve a comercialização não apenas de um produto, mas também a ideia de que esse item está escasso no mercado.
É o que vemos com os lançamentos limitados, por exemplo, que graças à sua circulação restrita acaba conquistando uma atenção especial do público.
Esse é um discurso válido de ser usado também em situações específicas, como uma queima de estoque ou quando um produto está em suas últimas unidades.
Fazendo o cliente adquiri-lo, caso contrário irá perder a chance de possuí-lo.
11. Aposte no gatilho de urgência
Ainda no campo dos gatilhos mentais, outro válido de usar graças ao seu valor de persuasão é aquele ligado ao sentimento de urgência.
Ao ser bem trabalhada, essa técnica é capaz de convencer um cliente a não só adquirir algo, mas realizar essa compra de maneira ágil.
É uma estratégia bastante útil quando pensamos na realização de uma promoção limitada, assim como descontos em datas comemorativas, como Natal ou Black Friday, por exemplo.
Esse tipo de alerta pode ser apresentado tanto pelos seus vendedores como pela comunicação visual da sua loja. E isso vale tanto para estabelecimentos físicos como para uma loja online.
12. Fale a língua do seu público
Muitas das técnicas de persuasão descritas até aqui dependem de uma utilização correta desta para funcionar corretamente ou, pelo menos, alcançar um melhor desempenho.
Cada negócio pode lidar com um perfil específico de público e é responsabilidade do administrador desse projeto conhecer a língua do seu cliente.
Nesse caso podemos destacar uma comunicação mais jovial para uma marca de energético, ou tom mais familiar para quem vende roupas para bebês ou até mesmo um tom formal para quem comercializa itens para escritório.
Adequar a sua comunicação ao seu perfil de audiência permite o desenvolvimento de um melhor diálogo, facilitando assim com que uma tentativa de persuasão tenha sucesso.
De fato, para quem possui um negócio mais generalista, isto é, que fale com diversos públicos, como um supermercado ou comércio de bairro, pode ser mais difícil adotar uma única linguagem.
Nesses casos é essencial saber se adaptar, para conquistar um número cada vez mais variado de clientes.
13. Seja o mais natural o possível
Uma das armadilhas que envolve a tentativa de persuadir um cliente à venda é fazer isso de forma não tão aparente. Ou seja, o seu objetivo é convencer alguém a comprar algo, mas isso não pode ser feito de maneira que esse indivíduo se sinta pressionado.
Se uma roupa não ficou muito bem no seu cliente, evite elogios falsos, acompanhe a reação dele e apresente outras opções, de forma clara e natural, como uma conversa entre amigos.
Dessa maneira é possível até mesmo estreitar os laços com sua audiência, o que facilita a realização de uma venda não apenas naquele momento, como também a longo prazo.
14. Adote uma certa flexibilidade
Para cada mercado é normal existirem certas particularidades, mas algo comum de ser visto nas mais diversas áreas é o costume do brasileiro em gostar de negociar.
É importante para o seu negócio saber quando utilizar esse tipo de estratégia, podendo assim fechar uma venda maior, oferecendo um desconto específico ao seu cliente.
Esse tipo de prática também pode ser taxada como uma das técnicas de persuasão se bem aplicada, convencendo um cliente a fechar uma compra diante de uma oferta específica oferecida a ele.
Contudo, é preciso ter um certo cuidado, para não errar a mão na sua oferta, afetando não apenas a renda do seu negócio, como também a própria imagem da sua empresa, perdendo sua autoridade ao passar até mesmo um certo desespero ao público.
15. Reconheça seus erros
Uma lição importante para quem pensa em abrir ou manter um negócio é abrir mão de estar certo sempre. É preciso colocar em prática o famoso “o cliente tem sempre razão”.
Mesmo que isso não seja necessariamente verdade, se colocar numa posição compreensiva ao invés de iniciar uma discussão pode trazer melhores resultados para o seu negócio.
Com isso em prática é possível persuadir sua audiência não só à resolução de algum problema, como também oferecer uma solução específica, conquistando assim mais uma venda para o seu estabelecimento.
16. Saiba contar uma história
Ser um bom contador de histórias é algo positivo não só para quem atua no campo das artes, mas também para quem quer trabalhar diretamente com o público.
No mercado essa prática inclusive recebe um título próprio, o chamado storytelling, estratégia que envolve a criação de uma narrativa para o seu produto ou marca, destacando pontos positivos específicos.
Essa prática pode ser enquadrada também entre as técnicas de persuasão, pois permite envolver melhor o seu cliente, o que acaba por facilitar a realização de uma venda.
17. Converse como um amigo
Essa dica de persuasão pode parecer bastante similar a uma descrita anteriormente, sobre oferecer um diálogo natural, contudo trata-se de algo mais específico, criando uma relação quase de amizade entre o vendedor e o cliente.
Uma forma de conseguir isso é com o uso de algo simples, como o termo “você”. Porém, alguns clientes podem preferir tratamento mais sério, como “senhor” ou “senhora”.
O segredo é estar atento às reações do seu público, para assim estabelecer uma melhor relação que possa levar a uma conexão mais forte entre você e o seu cliente.
18. Defenda seus ideais
É essencial para um grande negócio estabelecer tópicos como Missão, Razão e Valores da empresa. Esse tipo de apontamento também é interessante ser trabalhado por negócios menores.
Dessa maneira seus clientes terão uma melhor noção daquilo que a sua loja vende, indo muito além dos serviços ou produtos físicos ali comercializados.
Junto a isso é importante defender esses valores, esclarecendo para os seus funcionários a relevância de sustentar esses pontos, atribuindo assim um valor a mais às vendas a serem feitas.
19. Abuse da empatia
Colocar-se no lugar do outro é uma posição muito defendida atualmente, principalmente no campo social. Essa mesma relevância deve ser utilizada no campo dos negócios.
Ao escutar e compreender os seus clientes é possível entender melhor o que eles procuram, oferecendo assim uma solução mais adequada à tal público.
Criar uma proximidade nesse sentido ajuda, inclusive, a fortalecer as outras técnicas de persuasão que estão sendo listadas.
20. Proponha um desafio
Negociar com um cliente, em busca de fechar uma venda, é um movimento muito similar a um jogo. Uma partida em que um passo em falso pode acabar prejudicando a compra que até então estava garantida.
Uma boa estratégia nesse caso é recorrer à prática do desafio, tática que pode ser vista por meio de frases como “você não vai se arrepender”, ou até mesmo por ações comerciais diretas, do tipo “receba o seu dinheiro de volta se não gostar”.
Contato tenha cuidado, exagerar no desafio ou nessa comunicação pode surtir um efeito contrário, principalmente se houver uma certa insistência por parte do inventor.
Situação essa que nos leva diretamente à próxima dica.
21. Saiba deixar ir
Pode parecer estranho falar sobre abandonar um cliente, ainda mais em um texto sobre como melhorar suas vendas através da persuasão, mas é preciso nunca deixar de lado a boa relação com o seu público.
Às vezes você pode não ter a solução ideal para aquele cliente, mas isso não significa que uma boa relação não deva ser criada.
Pelo contrário, direcionar o seu público a diferentes soluções, mesmo aquelas que o seu negócio não é capaz de suprir, é uma forma de manter contato com sua audiência, o que pode resultar até mesmo em uma compra futura.
Por outro lado, claro, tente usar ao máximo de boas técnicas de persuasão, só tenha cuidado para não soar muito exagerado, afastando para sempre não apenas um cliente, mas também todas as recomendações que ele poderia fazer.
22. Busque uma resposta rápida
Por mais que muitas compras levem um certo tempo de estudo por parte do cliente, analisando a melhor opção disponível, muitas vezes essa decisão ocorre de forma imediata.
É com esse objetivo que o seu negócio deve trabalhar, buscando conquistar rapidamente o esperado “SIM” do seu cliente.
Dessa forma diminuem as chances dele desistir de uma compra ou, pior, acabar indo parar nas mãos de um concorrente.
Claro que se esse consumidor acabar mudando de ideia, é preciso respeitar as decisões dele, mas não antes de tentar convencê-lo a fechar a compra, tal como estava decidido minutos antes.
23. Mostre o que há de novo
Contar sempre com novidades é uma forma não apenas de se manter ativo no mercado, mas também de renovar a atenção daqueles clientes já conquistados.
Apresentar um produto novo, mesmo para quem já está decidido a fechar uma compra, é uma forma de ampliar o seu número de vendas, trazendo atenção para opções que podem ser levadas naquele momento ou até mesmo em uma aquisição futura.
Oferecer novidades acaba sendo então uma prática positiva até mesmo para se destacar diante dos seus concorrentes, ao mesmo tempo que pode ser aplicada como uma das técnicas de persuasão.
24. Não perca o domínio da conversa
Negociar com o público é quase que uma arte, uma dança, por assim dizer. E para que você conquiste o que almeja, nesse caso a finalização de uma venda, é preciso comandar da melhor forma essa interação entre cliente e vendedor.
Se o consumidor levantar alguma dúvida, busque sanar essas questões da forma mais prática e ágil o possível, o que demonstra também uma certa segurança a esse possível cliente.
25. Ampare sempre o seu público
Fechando essa lista de dicas de persuasão voltadas à venda, é importante não esquecer do básico, o que inclui oferecer todo o apoio e atenção possível ao seu cliente.
Quando pensamos em uma loja física, isso inclui um atendimento cordial, demonstrar atenção ao que esse indivíduo está falando, olhar diretamente em seus olhos para passar confiança. Enfim, estar presente para o cliente.
No meio digital isso também é válido, oferecendo respostas rápidas nos chats de atendimento ou até mesmo colocando pop-ups, para quando o seu visitante ficar muito tempo parado em uma página.
Persuasão x manipulação: Entenda as diferenças
Como vimos acima, muitas são as práticas de persuasão, todas positivas ao seu negócio. Só tenha cuidado para fugir da manipulação, essa sim uma tática negativa para o seu projeto.
Para quem não sabe a diferença, a persuasão está alinhada ao uso da influência, direcionado o público a uma direção, para a venda no nosso caso.
A manipulação, por outro lado, envolve o uso de algum tipo de força, deixando a pessoa sem saída, tornando-a em uma vítima.
No marketing formas de manipulação a se evitar são:
- Criação de campanhas falsas, com soluções irreais;
- Exigir depoimentos ou qualquer outra devolutiva do cliente;
- Oferecer uma venda casada como único meio de acesso a um item.
Essas são ações a serem evitadas tanto pela integridade moral, mas também ética da relação entre uma empresa e os seus clientes.
Logo, mantenha-se atrelado apenas às técnicas de persuasão, pois com elas é possível garantir uma melhora de vendas no seu negócio. O mesmo tipo de apoio que a Tray oferece aos seus clientes.
