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ROAS: O que é, como calcular e dicas para melhorar o da sua empresa!

ROAS é uma métrica que mede o retorno financeiro sobre investimento em mídia paga, é uma tradução da sigla inglesa para Return on Ad Spend. Muito importante para entender se as campanhas de uma empresa estão trazendo o retorno financeiro esperado ou apenas prejuízos financeiros.
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Embora o marketing orgânico seja uma opção, leva tempo para construir uma reputação e crescer. Portanto, uma empresa não pode realmente sobreviver sem a mídia paga. O ROAS, por exemplo, é uma métrica que ajuda você a avaliar o custo-benefício de seus esforços com os anúncios de marketing.

É sempre importante otimizar o máximo possível seus anúncios para que você ganhe mais do que gasta em anúncios e torne seu negócio (realmente) rentável. E o ROAS é uma parte fundamental desse esforço.

Continue lendo nosso artigo para descobrir o que exatamente é o ROAS, como calcular essa métrica e como alcançar um bom ROAS no seu e-commerce.

O que é ROAS?

O ROAS é uma métrica que mede o retorno financeiro sobre investimento em mídia paga.

ROAS é uma sigla inglesa para Return on Ad Spend que, em uma tradução para o português, significa Retorno sobre gastos com anúncios.

O ROAS indica se um anúncio ou um grupo de anúncios específicos estão valendo a pena ou não, em termos financeiros.

Muitas plataformas já estão adotando o ROAS no seu conjunto de métricas.

No Google Ads, por exemplo, o ROAS tem o nome de “Valor conv./custo”. Selecionando essa métrica, você consegue ver os dados de campanhas e anúncios.

Um bom ROAS indica que sua empresa ganhou mais do que gastou com um anúncio ou com uma campanha.

Um ROAS negativo, por outro lado, indica que os anúncios não geram receita, o que coloca sua empresa em situação difícil. 

Você pode calcular o ROAS no final de uma campanha para avaliar seus ganhos reais, mas também você pode calcular um ROAS ideal ainda na fase de planejamento.

Os profissionais de marketing costumam usar um ROAS ideal ao planejar campanhas, porque isso ajuda a manter os custos de um investimento em marketing sob controle.

Como calcular o ROAS?

Ao contrário de outras métricas de marketing, o ROAS pode ser resumido a uma fórmula bastante simples. Aqui está ela:

ROAS = (Receita – Custo) / Custo

Simples, não é? Primeiro você pega o número total de receita e subtrai esse valor pelo custo total de investimento. Depois basta dividir o resultado pelo mesmo valor do custo.

Vamos a um exemplo para que você veja como calcular o ROAS na prática.

Uma clínica odontológica gasta R$ 5.000 em uma campanha para seu mais novo serviço. A clínica ganha R$ 10.000 em vendas com a campanha.

No entanto, ela gasta R$ 20.000 em despesas diversas durante o período para acomodar o novo serviço.

Para determinar o ROAS, a empresa divide os R$ 10.000 em vendas pelos R$ 5.000 gastos com anúncios. O resultado será um ROAS de R$ 2.

Por que medir o ROAS na sua empresa?

As campanhas de marketing desempenham um papel importante no reconhecimento da marca, na promoção de vendas e na introdução de novos produtos no mercado.

Essas campanhas geralmente levam potenciais clientes a vendas, e saber a eficiência delas é fundamental se você deseja aumentar as vendas.

O cálculo do ROAS, nesse sentido, informa quanto dinheiro você está recebendo em troca de cada real gasto em uma campanha de anúncios.

Uma vez que você sabe o que está funcionando e o que não está, você toma melhores decisões em termos de como gastar o orçamento de marketing da sua empresa.

Em vez de dividir as despesas igualmente em todos os canais, você pode dividir o orçamento para despesas de publicidade nos canais que oferecem os melhores retornos e dar baixa prioridade aos outros canais.

Quando o ROAS é considerado um bom ROAS?

Adoramos quando os números de uma métrica indicam se o resultado da campanha foi bom ou ruim. No entanto, não é bem isso que acontece quando você calcula o ROAS.

O que é considerado um resultado positivo no ROAS vai depender da sua meta com o projeto e do canal em que os anúncios foram veiculados.

Cada canal oferece uma taxa de ROAS diferente. Por exemplo, algumas fontes dizem que uma proporção de 4/1 é uma boa proporção de ROAS para o Facebook, enquanto outras afirmam que 2/1 é um resultado típico no Google Ads.

Digamos que você alcançou uma proporção de 2/1 no ROAS. Isso significa que, a cada 1 mil investido na campanha, houve um retorno de 2 mil. A empresa, nesse caso, conseguiu obter duas vezes o retorno do gasto inicial.

Quanto o resultado do ROAS revela uma proporção de 1/1, é preciso se atender a isso. A empresa aqui gerou um retorno igual aos gastos. Portanto, ficou no zero a zero.

Sua empresa quer o maior retorno possível sobre o investimento em anúncios, portanto, quanto maior for o ROAS, melhor.

Por que é difícil rastrear o ROAS?

O retorno sobre o investimento em anúncios nem sempre é um resultado fácil de medir ou calcular, porque exige que sua empresa rastreie de quais canais estão vindo as conversões.

Embora seja possível rastrear o volume de formulários preenchidos, você pode ter dificuldade em provar de onde vieram os preenchimentos.

E se isso for um problema, você não terá uma visão completa de como seus anúncios pagos estão gerando novos leads e, consequentemente, novos clientes.

Portanto, não adianta calcular o ROAS geral, com base no resultado final de todas as plataformas de anúncios, se você não consegue calcular o ROAS de cada plataforma.

Sua empresa pode alcançar uma proporção de 5/1 no ROAS de todos os canais de anúncios, mas, em apenas um dos canais, ter obtido um ROAS de 1/1.

Sem rastrear corretamente o ROAS, esse resultado pode passar batido.

A única solução para isso é contar com uma ferramenta que ajude a rastrear o ROAS de cada um dos canais de anúncios.

Dessa forma, você terá uma prova clara e inegável do impacto financeiro dos anúncios nas suas conversões.

Quais são as diferenças entre ROAS e ROI?

ROAS e ROI (Return on Investment) são duas métricas capazes de avaliar o retorno dos gastos que uma empresa tem em um determinado período. Porém, não são a mesma coisa.

O ROAS é uma versão do ROI voltada apenas para avaliar o retorno sobre o investimento em mídia paga.

Dito isso, vejamos algumas diferenças entre as duas métricas.

Propósitos

O ROAS, como vimos acima, trata especificamente da receita que uma empresa ganha com o dinheiro gasto em anúncios.

O ROI, por outro lado, tem o objetivo de medir o desempenho de qualquer investimento para avaliar quanta receita ele gerou.

Investimentos

ROAS e ROI se aplicam a diferentes tipos de investimentos da empresa.

Enquanto o ROI é usado para avaliar o sucesso de qualquer tipo de projeto, o ROAS mede especificamente o sucesso dos esforços com anúncios de marketing.

Despesas

O ROI é uma medida de lucratividade sobre um investimento, mas levando em consideração tipos diversos de gastos organizacionais com ele.

O ROAS, por outro lado, está relacionado apenas aos gastos com anúncios e não envolve outros tipos de despesas da empresa.

Lucros

O ROAS apenas compara o total de ganhos da empresa com o quanto ela gastou em esforços com anúncios de uma campanha.

O ROI, por sua vez, avalia os lucros que a empresa teve após deduzir todas as despesas dentro do período de investimento.

Isso significa que o ROI pode fornecer uma representação mais abrangente dos ganhos gerais da empresa para avaliar se um investimento valeu ou não a pena.

Confiabilidade

ROAS e ROI são métricas importantes a serem usadas para tomar decisões de negócios sobre os investimentos.

Contudo, não é recomendável usar apenas o ROAS para tomar decisões amplas no que se refere ao orçamento da empresa, uma vez que a métrica trata apenas dos esforços com anúncios.

Uma campanha de anúncios pode obter uma alta taxa de conversão, mas, se o custo de cada taxa for muito alto, isso pode gerar um grande prejuízo para a empresa.

Portanto, vale a pena usar o ROI, além de calcular o ROAS, para obter uma análise ainda mais aprofundada das despesas e dos ganhos.

Resultados

Os resultados do ROAS e ROI podem oferecer diferentes tipos de insights.

O ROAS demonstra se uma campanha é eficaz, enquanto o ROI representa se a campanha é lucrativa, considerando um número maior de despesas.

Informações

O ROAS pode ser útil para determinar as estratégias de marketing mais eficazes para gerar vendas. O ROI, por outro lado, pode ser útil para determinar quais metodologias geram mais lucros para uma organização.

Necessidade

ROI e ROAS impactam as finanças da empresa de maneira diferente. A maioria das empresas considera as despesas do ROAS custos necessários para gerar vendas.

O ROI, por outro lado, é benéfico para avaliar o retorno sobre novas despesas que as empresas adquirem para aumentar seus lucros ao longo do tempo.

Como melhorar o ROAS em 9 passos?

O ROI é considerado uma métrica para avaliar o resultado de uma campanha. Portanto, ele não indica o que pode melhorar o desempenho de um anúncio.

De modo geral, podemos dizer que os melhores anúncios são aqueles entregues à audiência certa, na hora certa e no lugar certo.

Siga este mantra e você aumentará o ROAS a níveis que nunca imaginou ser possível.

Precisa de ajuda para melhorar seu ROAS? Confira nossas dicas a seguir.

1. Segmente seu público

Quanto melhor você identificar e segmentar seu público ideal, mais seus anúncios chegarão ao público certo.

Além de escolher o local, idade, gênero ou dispositivo ao lançar anúncios, reserve um tempo para segmentar seu público e desenvolver anúncios para cada um. 

É improvável que todos os seus clientes compartilhem as mesmas características, necessidades, desejos e comportamentos de compra. 

2. Refine o uso de palavras-chave

Plataformas como o Facebook Ads e Google Ads usam palavras-chave para determinar qual campanha mostrar ao usuário final.

Então, se a sua palavra-chave não corresponder à intenção do usuário, seus anúncios não terão muitos cliques.

É por isso que você deve usar ferramentas de pesquisa de palavras-chave para buscar o volume de busca de cada termo.

O Google tem um planejador de palavras-chave gratuito que você pode usar sempre que for preciso. Considere usá-lo antes de publicar seus próximos anúncios.

Se você usar as palavras-chave certas, poderá atingir seu público-alvo e obter mais cliques em anúncios de pessoas que realmente procuram um produto como o seu.

3. Descubra o que está funcionando para a sua concorrência

Há muitas ferramentas que você pode usar para espionar as campanhas de seus concorrentes e ver o que está funcionando para eles.

Você pode descobrir as palavras-chave para as quais eles estão ranqueando, as ofertas que estão promovendo e o conteúdo que estão usando.

Também é possível identificar quais anúncios estão realmente gerando receita.

Para fazer isso, analise as tendências de longo prazo para descobrir quais anúncios não estão apenas recebendo os cliques, mas também têm um bom desempenho em termos de tempo no site e taxas de rejeição.

4. Otimize sua Landing Page

Um dos maiores erros que os anunciantes cometem é usar a mesma página de destino para todos os seus anúncios, independentemente das diferentes mensagens ou públicos.

Sua landing page deve apresentar um conteúdo coerente com o anúncio. Por exemplo, se você está promovendo um desconto de 30% em um anúncio, a página deve destacar a mesma oferta.

Tenha em mente que a landing page faz com que uma pessoa decida se vai ou não gastar: é a etapa final do processo de criação do seu anúncio. Se não for atraente o suficiente, ninguém vai comprar.

Aqui estão algumas dicas sobre como fazer sua landing page parece ser mais autêntica:

  • o texto da landing page deve focar em benefícios para o cliente;
  • use um título matador que resuma por que uma pessoa deve comprar o produto;
  • mantenha o texto da landing page curto e direto;
  • use imagens quando apropriado;
  • adicione um vídeo se necessário;
  • identifique a dor do público e diga que você é a solução.

Uma landing page é provavelmente o tipo de material de marketing mais desafiador para criar. É o ponto culminante de seus esforços com os anúncios.

Se você falhar aqui, não apenas perderá a oportunidade de fazer uma venda, mas também perderá o retorno sobre o investimento em anúncios.

5. Escolha a plataforma de maior conversão para anunciar

Nem toda rede social é o local ideal para anunciar. Cada rede, seja Facebook, YouTube ou Google, tem seus públicos. Anunciar na plataforma errada pode ser catastrófico.

Por exemplo, não faz sentido anunciar no Twitter se você estiver vendendo produtos no ramo de cosméticos, pois a melhor plataforma para essa área pode ser o Instagram.

Escolher os canais de publicidade certos é absolutamente crucial para o sucesso de suas campanhas de marketing digital. No entanto, isso pode se tornar uma tarefa difícil devido à quantidade de canais disponíveis.

O primeiro passo para escolher uma plataforma é pesquisar os dados demográficos dos usuários de algumas plataformas e ver como eles se relacionam com seu público-alvo.

O que é mais importante para sua empresa? Idade ou talvez localização? Usando essas informações do público-alvo, restrinja sua lista de plataformas.

Dependendo do seu orçamento, selecione 2 ou 3 plataformas para testar, verifique se você segmentou o público corretamente e execute uma campanha nessas plataformas.

Se você está começando no mundo dos anúncios, continue a leitura e confira uma lista de algumas das principais plataformas de anúncios.

YouTube Ads

O YouTube é ideal para produtos que você pode demonstrar, como um vídeo de instruções. Também é uma excelente escolha se você oferece cursos ou produtos online onde o consumidor precisa de orientação.

Facebook Ads

Embora muitas empresas tenham se afastado do Facebook devido à diminuição do alcance orgânico, ainda há um grande número de negócios, de todos os ramos, que se beneficiam desse ambiente digital, principalmente por investirem em mídia paga.

Instagram Ads

O Instagram é, dentre as principais redes sociais, aquela que mais cresceu nos últimos tempos. Isso, por si só, deveria ser um ótimo motivo para anunciar no seu Ads.

Mas o Instagram tem a vantagem de priorizar a comunicação por imagens e vídeos, o que torna os anúncios mais aceitáveis pelos usuários e permite uma abertura maior para anúncios criativos e inovadores.

O Instagram é uma excelente opção de anúncios se o seu produto tiver algo a ver com alimentos, cosméticos, suplementos alimentares, aparelhos de musculação ou qualquer coisa em que os resultados sejam visíveis.

6. Otimize anúncios para vários dispositivos

Há milhares de modelos de dispositivos: desktop, laptop, tablet, dispositivos móveis. Cada um exibe aplicativos e navegadores de maneira diferente.

Se o anúncio for exibido de forma imprecisa, o usuário não responderá positivamente. Sua marca pode parecer pouco profissional, afetando a forma como as pessoas a veem.

Tenha em mente que cada plataforma possui tamanhos ideais para imagens e vídeos. Por exemplo, o Facebook tem uma página dedicada aos seus tamanhos ideais de anúncios.

A mesma coisa vale para os anúncios no Google. Você pode então usar uma ferramenta gratuita para editar as imagens para os anúncios. Portanto, reserve um tempo para revisar os padrões e cumprir essas regras.

Ao seguir as diretrizes de cada plataforma, cabe a elas fazer as alterações no anúncio de acordo com o dispositivo do usuário.

É por isso que, para um único anúncio, a plataforma pode solicitar várias variantes: cada uma para dispositivos específicos.

7. Melhore o design das suas campanhas

Você precisa de anúncios bem projetados para chamar a atenção do público e incentivá-lo a se envolver com seu conteúdo.

Sem um design chamativo, você pode não obter os resultados esperados no ROAS.

Então, em primeiro lugar, mantenha os elementos visuais do anúncio simples para não sobrecarregar o usuário com excesso de informações.

Além disso, atenha-se às cores da sua marca e use imagens semelhantes em seus anúncios e landing pages para garantir uma experiência única para o cliente.

Testar o design em testes A/B também é importante. Sinta-se à vontade para experimentar diferentes imagens e estilos para ver o que melhor ressoa com seu público.

E se você não possui habilidades de design, avalie a possibilidade de terceirizar essa tarefa para uma agência de marketing ou profissional capacitado.

Você pode pensar que está cortando custos e ao lidar com seu design, mas isso pode resultar em anúncios pouco atraentes com os quais ninguém deseja se envolver.

8. Faça o retargeting

Sabemos que os usuários precisam ter alguns pontos de contato com a sua empresa antes de fazerem uma compra, e esses pontos de contato podem vir de várias formas, incluindo os anúncios.

O retargeting é uma maneira de alcançar usuários que já compraram de você, visitaram seu site ou conhecem sua empresa e suas ofertas.

Sua empresa é familiar para esses usuários, o que significa que você pode ter algo que possa resolver as necessidades deles.

Você pode, por exemplo, usar o Facebook Audience Insights para direcionar seus anúncios para usuários que já entraram em contato com a sua empresa.

Basta criar um público-alvo usando as informações demográficas detalhadas do Facebook para alcançar aqueles que demonstraram interesse em sua empresa no passado.

Não se esqueça de separar seus anúncios de retargeting em diferentes categorias.

Você não deseja atingir um público que só ouviu falar sobre sua empresa com o mesmo anúncio destinado a incentivar os clientes que já compraram seus produtos.

9. Teste suas campanhas de anúncios

Melhorar o ROAS não é uma única etapa, mas algo que você estará constantemente aprimorando e trabalhando ao longo da vida útil do seu negócio.

Encare essa jornada como um teste contínuo para melhorar seu ROAS. Teste cada elemento individual, desde o texto e o design até os canais que você está usando e como seu site é executado, para melhorar o desempenho da sua empresa.

Com esses fatores em mente, você estará no caminho certo para melhorar seu ROAS e executar suas campanhas mais bem-sucedidas.

Agora é hora de fazer mais com seus gastos com anúncios, mas lembre-se: melhorar o ROAS não depende de uma única tarefa.

É fundamental aprimorar continuamente cada etapa dos seus esforços de marketing para ver como ele afeta as conversões dos anúncios.

Quer aprender tudo sobre como anunciar nas principais plataformas? Aproveite para baixar nosso e-book com dicas para anunciar no facebook e Instagram!

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