As estratégias de Marketing se valem, sobretudo, do nosso lado emocional para nos persuadir a realizar uma ação.
Uma dessas táticas é a psicologia dos preços, que gera no consumidor uma percepção positiva do custo-benefício de um produto ou serviço mediante a precificação, trazendo diversas vantagens para as empresas.
Pensando nisso, criamos este artigo que mostrará para você o conceito de psicologia dos preços e oferecerá dicas de como precificar as suas mercadorias de forma correta. Confira a seguir!
O que é e como funciona a psicologia dos preços?
A psicologia dos preços é uma estratégia que, por meio da precificação, causa no cliente uma sensação positiva em relação ao custo-benefício de um produto ou serviço.
Assim, é mais uma ferramenta que convence o cliente de como é vantajoso comprar determinada mercadoria levando em consideração o seu preço.
Você já se perguntou o porquê de algum produto custar R$ 9.99 em vez de R$ 10,00?
Esses preços não são arredondados porque, na teoria, o subconsciente do consumidor assimila que, mesmo que a diferença seja mínima, o numeral 9 é inferior a 10, com isso, ganha-se a percepção de um melhor custo-benefício.
Preços terminados em 9 e preços terminados em 7
A estratégia do 0,99 já é bastante utilizada, de modo que muitos consumidores já se dão conta que não estão tendo vantagem no custo-benefício.
Por isso, ela vem, aos poucos, sendo substituída por produtos cujo preço terminam com 7, ou seja, 9,97, por exemplo.
Essa redução de 3 centavos (ou 3 reais) faz toda diferença e acaba convencendo o consumidor que ele está diante de uma boa oferta.
A ancoragem de preço
A ancoragem de preço é um conceito desenvolvido em meados da década de 1970 e discute como alguns números podem nos influenciar, de modo inconsciente a comprar algo.
Nessa prática, quando colocamos um produto mais caro perto de um mais barato, provocamos a ilusão de que aquele menos custoso tem um valor justo.
Assim, as empresas se beneficiam da comparação entre os valores expostos uma vez que o cliente presume que um produto é caro se ele tem como referência um valor menor, por exemplo.
Por isso, é muito mais vantajoso para uma loja colocar um tênis de R$ 200,00 ao lado de um de R$ 500,00, já que esse último servirá de base para a comparação, persuadindo o consumidor a realizar a compra.
Quais as principais estratégias utilizadas na psicologia dos preços?
A psicologia dos preços é um instrumento eficaz que auxilia no momento da decisão de compra e o modo como os preços são colocados nos itens faz toda a diferença.
Porém, para que essa estratégia funcione, é preciso utilizá-la de modo técnico.
Veja, a seguir as principais estratégias utilizadas na psicologia dos preços:
Desconto exagerado
O desconto exagerado, ou desconto hiperbólico, como o próprio nome diz, é uma tática que leva em consideração a necessidade do consumidor em receber uma recompensa imediata, em vez de uma recompensa futura.
Nesse sentido, as lojas podem executar essa estratégia de várias maneiras, concedendo opção de parcelamento sem juros, grandes ofertas por tempo limitado, ou descontos graduais em compras mais caras (ou com mais itens), por exemplo.
Menos por mais
Um bom custo-benefício também pode ser percebidos quando um estabelecimento oferece kits promocionais.
Nesse caso, quanto mais o cliente compra, maior será o desconto. Essa tática pode ser realizada com produtos selecionados — especialmente aqueles que estão parados no estoque —, ou em toda loja.
Desconto por porcentagem
Mais uma vez, os números exercendo influência no momento da compra.
Quando uma loja aplica um desconto de 25% numa compra de R$ 50,00, ela está, na verdade, concedendo um abatimento de R$ 12,50.
No entanto, se o anúncio apresentar a porcentagem (número maior), em vez do desconto em reais (número menor), faz o consumidor se convencer que o desconto em forma de porcentagem é mais vantajoso.
Promoções com contraste visual
Os inúmeros estímulos visuais a que estamos expostos na internet exige que os anúncios de promoção tenham contrastes acentuados.
Dessa maneira, além de chamar a atenção do consumidor, ainda o fará registrar em sua mente as cores, estilos e informações da campanha — o que acaba diminuindo o tempo de resposta do seu consumo.
Opções de parcelamento
Oferecer uma opção de parcelamento tem diversas vantagens para quem trabalha com vendas.
Além disso, em um país como o Brasil, cuja maioria da população não dispõe de altos salários, as compras a prazo são mais utilizadas pelos consumidores.
Dessa forma, a psicologia dos preços explica que, caso um produto custe R$ 600, poderá assustar o cliente.
Mas, se a loja oferecer 10 parcelas de 60, faz com que o produto ou serviço não pareça ser tão caro.
Como usar a psicologia dos preços para vender mais?
Existem inúmeras vantagens de se utilizar a psicologia dos preços para alavancar as vendas.
É importante perceber o quanto a precificação pode influenciar no momento da decisão do consumidor e utilizar isso a favor do resultado do negócio. Veja, a seguir, os pontos positivos do uso dessa estratégia:
Redução da ponta de estoque
Ponta de estoque é uma situação que indica que determinado estoque está tendo uma saída baixa, ou seja, o produto está tendo uma procura menor e, por isso, acaba ficando encalhado.
Esse cenário acarreta diversos transtornos para o estabelecimento e muitos fatores colaboram para que isso aconteça: logística ineficaz, planejamento inadequado, ausência de fornecedores, por exemplo.
Nesse contexto, reduzir temporariamente os valores da mercadoria tem benefícios para todos os envolvidos: aumento de vendas e alta rotatividade de estoque para o vendedor, e, para o comprador, melhor custo-benefício.
Construção de uma relação sólida entre empresa e seus clientes
Muitas lojas oferecem cupom pode desconto na primeira compra e essa é uma maneira interessante de conquistar e fidelizar clientes.
Embora o mero desconto não seja determinante para que isso aconteça, podemos dizer que é esse artifício causa uma primeira impressão positiva.
Desse modo, é sempre válido buscar maneiras de cativar os clientes por meio de ofertas personalizadas, sem esquecer que o processo de fidelização requer ações estratégicas constantes, mas que geram benefícios a longo prazo.
Aumenta o ticket médio
O ticket médio é o gasto médio por cliente em uma loja, seja ela física ou virtual.
Esse valor representa a situação do fluxo de caixa e entendê-lo é fundamental, já que preciso encontrar maneiras para que ele seja constantemente melhorado.
Nesse sentido, a psicologia dos preços cumpre um papel importante, já que a precificação é decisiva no momento da decisão do consumo de produtos e serviços de maior valor agregado (bons produtos com preços atrativos).
Como precificar os produtos e serviços de forma correta?
Quando precificamos um produto, o seu valor não pode ser muito alto, pois gera desinteresse no consumidor e nem muito baixo, para não comprometer o lucro.
Portanto, é preciso encontrar o equilíbrio e respeitar a média do mercado. Veja algumas dicas de como realizar esse trabalho.
Realize o cálculo do custo por unidade
Para realizar o cálculo do custo por unidade é preciso verificar o quanto foi investido na compra ou produção, mão de obra e valor da distribuição, por exemplo.
Para os serviços, a conta é realizada sobre o tempo médio utilizado em cada tarefa que o compõe.
Não ultrapasse a margem
Para que um negócio consiga manter a saúde financeira, é preciso respeitar a margem de lucros definidas.
Assim, se uma empresa define uma certa porcentagem de lucro por item, o seu preço deve basear-se nessa estimativa.
Essa estratégia pode ser modificada, conforme a realidade financeira do negócio. Por isso, se uma mercadoria estiver representando um prejuízo financeiro, por exemplo, pode ser retirada do estoque.
Estude o mercado
O estudo de mercado é parte essencial do trabalho de precificação e, antes de se atribuir um preço a um produto ou serviço, é preciso se fazer uma pesquisa cuidadosa.
Assim, será possível verificar se os valores estão muito acima ou abaixo daqueles praticados pela concorrência. Caso isso ocorra, os ajustes poderão ser realizados de modo fundamentado.
A psicologia dos preços é uma técnica que faz toda diferença quando estamos buscando melhoria de resultados.
Ela é capaz de, por meio de métodos simples, mostrar ao consumidor que ele está diante de um excelente negócio, fazendo com que haja aumento significativo das vendas!
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