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Funil de conversão: entenda o que é e como criar um para o seu negócio

Um funil de vendas é um modelo estratégico que separa por estágios, a jornada de compra de um cliente. Basicamente a regra é seguinte: os leads devem passar por 3 tapas principais como topo (atração e captura), meio (nutrição e conversão) e finalmente a última etapa que consiste no fundo de funil (venda).
Funil de conversão

Principais tópicos

A taxa de conversão representa a proporção de visitantes que realizam uma ação desejada, como uma compra, preenchimento de formulário ou assinatura de newsletter.

É uma métrica poderosa que revela o quão eficaz suas estratégias de marketing e vendas estão em levar potenciais clientes e se tornarem consumidores efetivos.

Mas como você pode otimizar essa taxa de conversão e direcionar seus visitantes para a ação desejada? É aí que entra o conceito de funil de conversão.

Para acompanhar a jornada do cliente e as diferentes fases que ele atravessa antes de se tornar um cliente fiel, você vai precisar montar um funil de conversão.

Aqui, vamos explicar quais são as fases desse funil e como você pode usá-lo para melhorar as conversões do seu negócio.

É hora de dominar essa estratégia e aprender a para conquistar e nutrir leads!

O que é funil de conversão?

O funil de conversão representa o mapeamento das etapas pelas quais um cliente em potencial passa.

Esse mapeamento vai desde o momento em que o cliente tem o primeiro contato com a marca até a efetivação da compra de um produto ou serviço.

O nome “funil” é atribuído a esse processo porque, assim como em um funil tradicional, os leads são direcionados de uma etapa para outra, conforme avançam na jornada de compra.

Quais são as fases do funil de conversão?

Você já está familiarizado com o conceito de funil de vendas, mas sabe quais são as etapas que compõem esse processo tão importante para o sucesso das vendas?

Cada fase do funil desempenha um papel importante na jornada do cliente, e compreender essas etapas é essencial para impulsionar suas estratégias de vendas. Confira a seguir!

1° fase: atração

Nessa fase, o objetivo é atrair a atenção do público-alvo para a sua marca e produtos.

Isso pode ser feito por meio de estratégias de marketing digital, como conteúdo relevante em blogs, redes sociais, mídia paga e otimização para mecanismos de busca (SEO).

O foco é alcançar pessoas que possam se interessar pelos seus produtos e serviços.

2° fase: captura

Após atrair a atenção do público, é hora de capturar as informações de contato dos visitantes.

Isso pode ser feito por meio de formulários de inscrição em newsletters, downloads de conteúdo exclusivo ou até mesmo promoções especiais.

Essas informações permitem que você entre em contato com os potenciais clientes posteriormente, nutrindo o relacionamento com eles.

3° fase: nutrição

Nessa fase, você se concentra em nutrir e engajar os leads capturados.

Isso é feito por meio de estratégias de e-mail marketing, oferecendo conteúdo relevante, informativo e personalizado.

O objetivo é educar e manter os leads interessados na sua marca, estabelecendo sua autoridade e fortalecendo o relacionamento com eles.

4° fase: conversão

Chegou o momento de converter os leads em clientes. Aqui, você oferece uma proposta de valor convincente, como descontos exclusivos, ofertas especiais ou bônus adicionais.

Além disso, é importante facilitar o processo de compra, tornando-o simples, intuitivo e seguro. A meta é incentivar os leads a tomarem a ação desejada e efetuarem a compra.

5° fase: vendas

Após a conversão, o próximo passo é entregar o produto ou serviço adquirido pelo cliente.

É importante garantir uma experiência de compra satisfatória, cumprindo prazos de entrega, oferecendo suporte pós-venda e mantendo a qualidade dos produtos e serviços.

O objetivo é fidelizar o cliente, incentivando-o a fazer compras futuras e a recomendar sua marca para outras pessoas.

Fase extra: promoção da marca

Além dessas cinco etapas, é importante mencionar a sexta fase do funil de conversão, que envolve o trabalho dos promotores das marcas.

Esses são os clientes satisfeitos e engajados que se tornam defensores da sua marca, compartilhando suas experiências positivas com outras pessoas.

Eles podem fazer isso por meio de recomendações boca a boca, avaliações positivas em sites de avaliação e compartilhamento nas redes sociais.

Esses promotores são extremamente valiosos, pois ajudam a aumentar a visibilidade da sua marca e a conquistar novos clientes de forma orgânica.

Para que serve um funil de conversão?

Muitos empreendedores e profissionais de marketing já reconhecem a importância de atrair, converter e encantar o cliente.

Em suma, muitos reconhecem a importância do inbound marketing.

Mas nem todos perceberam a importância de mapear as etapas desse processo e utilizar indicadores para acompanhar os resultados obtidos.

É aí que o funil de conversão entra em cena.

O funil de conversão é um modelo que serve justamente para mapear as etapas pelas quais um cliente passa, desde o primeiro contato com a marca até a conversão em cliente.

Por meio do funil, você pode acompanhar o desempenho de cada etapa e identificar quais estratégias estão funcionando ou precisam ser ajustadas.

Qual a diferença entre funil de conversão e funil de vendas?

É provável que já tenha ouvido falar sobre dois termos muito utilizados no marketing digital: funil de conversão e funil de vendas.

Ambos desempenham papéis essenciais para o sucesso de um negócio online, mas é importante entender a diferença entre eles.

O funil de conversão, como vimos, é a jornada que um cliente percorre desde o momento em que tem o primeiro contato com a sua marca até se transformar em um lead qualificado. 

Por outro lado, o funil de vendas começa quando um possível cliente entra no pipeline de vendas, indicando um interesse mais avançado em adquirir o seu produto ou serviço. 

Normalmente, esse momento ocorre após o cliente em potencial já ter passado pelo funil de conversão e ter se familiarizado com a sua marca.

Em resumo, o funil de conversão precede o funil de vendas e é responsável por criar uma base sólida de leads interessados e engajados.

O funil de conversão prepara o terreno para que os leads avancem para as etapas mais direcionadas de vendas, quando ocorre a negociação e a conversão final.

É importante destacar que o tempo necessário para um lead percorrer o funil de conversão e entrar no funil de vendas pode variar, e isso depende do nível de familiaridade e engajamento do cliente em potencial com a sua marca.

Como mensurar o sucesso de cada etapa do funil de conversão?

Cada fase do funil de conversão está diretamente relacionada a uma ação específica que precisa ser executada para que os visitantes avancem pelas etapas.

Dessa forma, o sucesso de cada etapa do processo de inbound marketing é refletido nos números apresentados nas diferentes fases do funil de conversão.

Vamos dar uma olhada nas principais etapas do funil? Continue e veja como elas refletem o sucesso de cada fase do processo.

  1. Atração: aqui, o objetivo é medir o número de usuários que visitam seu site ou têm contato com sua marca. Quanto maior o número de visitantes, maior o sucesso da etapa de atração;
  2. Captura: essa etapa se concentra na conversão de visitantes em leads, ou seja, quantas pessoas forneceram suas informações de contato. O sucesso dessa etapa é medido pelo número de leads gerados;
  3. Nutrição: nessa etapa, os leads são qualificados e nutridos com conteúdo relevante para avançar no funil. O sucesso da nutrição é medido pelo número de MQLs (Marketing Qualified Leads) gerados, ou seja, leads que demonstram maior interesse e estão mais preparados para a próxima etapa;
  4. Conversão: aqui, os MQLs são convertidos em SQLs (Sales Qualified Leads), ou seja, leads que estão prontos para serem abordados pelo time de vendas. O sucesso da conversão é medido pelo número de SQLs gerados;
  5. Vendas: essa é a fase final do funil, onde os SQLs se tornam clientes efetivos. O sucesso da venda é medido pelo número de clientes conquistados.

Avaliando as taxas de conversão em cada etapa, você pode acompanhar o desempenho de seu processo de inbound marketing.

Se alguma etapa não estiver alcançando os resultados esperados, isso indica uma área que precisa ser melhorada.

Como calcular o funil de conversão?

A taxa de conversão é calculada comparando a quantidade de leads que passam de uma etapa para a próxima em relação à quantidade total de usuários que iniciaram a jornada no funil.

Aqui está a fórmula para calcular a taxa de conversão:

Taxa de conversão = (quantidade de leads / quantidade de usuários) * 100

Vamos considerar um exemplo para ilustrar. Suponha que você tenha 1000 usuários que visitaram seu site (etapa de visitantes) e, desses, 500 se tornaram leads (etapa de leads).

Para calcular a taxa de conversão entre essas duas etapas, aplicamos a fórmula:

Taxa de conversão = (500 / 1000) * 100 = 50%

Isso significa que a taxa de conversão da etapa de visitantes para leads é de 50%.

Você pode aplicar essa mesma fórmula para calcular as taxas de conversão entre as outras etapas do funil, substituindo a quantidade de usuários e leads correspondentes a cada etapa.

Por exemplo, se você deseja calcular a taxa de conversão entre leads e oportunidades, basta substituir a quantidade de usuários pelo número de leads e a quantidade de leads pela quantidade de oportunidades.

Como o funil de conversão pode ajudar um negócio?

Você já entendeu o que é um funil de conversão e como ele funciona para direcionar seus leads em potencial ao longo da jornada de compra.

Agora, é hora de explorar as vantagens que essa estratégia pode trazer para o seu negócio. 

 A implementação de um funil bem estruturado pode ser um diferencial para o sucesso de sua empresa. Veja o porquê!

Criar reconhecimento para sua marca

Seguindo o funil de conversão, você pode alcançar um público mais amplo e despertar o interesse de potenciais clientes pelas soluções que sua marca oferece.

Ao guiar os leads etapa por etapa, é possível construir familiaridade com o público-alvo e associar sua marca a determinados valores, ajudando a fortalecer o reconhecimento e a confiança dos consumidores.

Gerar interesse pelo seu produto

Um funil de conversão eficiente é capaz de gerar interesse genuíno pelo que você tem a oferecer.

Ao direcionar sua mensagem para o público-alvo correto e fornecer conteúdo valioso, você constrói as bases para despertar o interesse dos leads.

Quando sua marca mostra como seu produto pode resolver os problemas ou atender às necessidades do seu público, você cria um senso de urgência e desperta o desejo de saber mais.

Criar um desejo de compra

Uma das grandes vantagens do funil de conversão é a oportunidade de educar os leads e criar o desejo de comprar o seu produto.

Por meio de conteúdo informativo e relevante, você pode ajudar os leads a entenderem os benefícios e as vantagens do seu produto ou serviço.

Ao longo do funil, eles podem receber comparativos com a concorrência, depoimentos de clientes, cases de sucesso e guias de uso. Tudo isso motivará a compra do seu produto.

Ajudar leads a cumprir ações desejadas

Um funil de conversão bem estruturado auxilia os leads a cumprir as ações desejadas em cada etapa do processo.

Você poderá incentivar os visitantes do seu site a se tornarem leads, seja por meio de formulários de cadastro, assinaturas de newsletters ou downloads de materiais exclusivos.

À medida que avançam no funil, você pode estimular ações como agendamento de consultas, solicitação de orçamentos, testes gratuitos ou agendamento de demonstrações.

Mover leads através do funil

O objetivo principal de um funil de conversão é mover os leads ao longo das etapas até a conversão final.

À medida que os leads avançam, você pode fornecer informações mais detalhadas, estudos de caso, depoimentos, demonstrações ou ofertas especiais para incentivar a compra.

A nutrição contínua ajuda a construir relacionamentos, esclarecer dúvidas e superar objeções, facilitando a tomada de decisão e impulsionando as vendas.

Como criar um funil de conversão?

Se você está pronto para aumentar sua taxa de conversão e melhorar seu relacionamento com os clientes, continue lendo e descubra as 5 formas de criar um funil de conversão.

1. Crie landing pages para capturar leads

No processo de criação de um funil de conversão, é fundamental começar pelo topo do funil, ou seja, pela geração de leads.

Uma das principais maneiras de colocar isso em prática é através da criação de landing pages.

Uma landing page é uma página específica criada com o objetivo de capturar informações dos visitantes e transformá-los em leads.

Uma boa landing page deve ter alguns elementos fundamentais. Primeiro, ela deve ser simples e direta, com uma mensagem objetiva que destaque o valor da oferta.

É importante manter o foco na solução que você está oferecendo e na dor que ela resolve para o seu público-alvo.

Além disso, uma landing page eficaz deve ter um formulário de captura de leads bem posicionado e de fácil preenchimento.

Quanto mais fácil for para o visitante preencher o formulário, maiores serão as chances de conversão.

Outro aspecto importante é a inclusão de elementos visuais atraentes. Imagens relevantes e vídeos explicativos ajudam a destacar os benefícios da oferta.

Por fim, lembre-se de tornar a landing page mobile-friendly, pois muitos usuários acessam a internet por meio de dispositivos móveis. Certifique-se de que a página seja responsiva e se adapte a diferentes tamanhos de tela.

2. Direcione tráfego para as landing pages

Após criar suas landing pages, é hora de direcionar tráfego qualificado para elas. Existem várias estratégias eficazes para essa finalidade.

Uma delas é o uso de anúncios Pay-per-Click (PPC), em que você paga por cliques nos seus anúncios exibidos em mecanismos de busca ou em redes de publicidade.

Outra estratégia é aproveitar as redes sociais, como Facebook, Instagram e LinkedIn, para promover suas landing pages e alcançar seu público-alvo de forma direcionada.

Além disso, o marketing de conteúdo desempenha um papel importante na geração de tráfego e geração de leads.

Criar conteúdo relevante e de qualidade, como artigos de blog, vídeos e infográficos, ajuda a atrair visitantes interessados ​​em seu nicho e direcioná-los para suas landing pages.

3. Crie maneiras de coletar endereços de e-mail

Depois de atrair tráfego para suas landing pages e obter leads, é essencial continuar nutrindo o interesse desses leads para movê-los ao longo do funil de conversão.

Uma maneira eficaz de fazer isso é coletar os endereços de e-mail dos potenciais clientes.

Para isso, você pode oferecer iscas digitais, como e-books, infográficos, checklists ou webinars exclusivos, em troca do endereço de e-mail do lead.

Essas iscas devem ser relevantes e oferecer valor real para o lead, incentivando-o a fornecer seus dados de contato.

Dessa forma, você poderá estabelecer uma comunicação direta com seus potenciais clientes e continuar nutrindo o relacionamento com eles.

4. Configure uma campanha de e-mail marketing

Uma campanha de e-mail marketing é o próximo passo lógico no funil de vendas, pois a ideia aqui é construir um relacionamento contínuo com o potencial cliente.

Por meio do e-mail marketing, você pode enviar uma sequência de e-mails estrategicamente planejados para educar, informar e engajar seus leads.

Essa comunicação por e-mail permite que você ofereça conteúdo relevante, promova seus produtos, compartilhe depoimentos de clientes satisfeitos e ofereça descontos exclusivos.

Lembre-se de segmentar sua lista de e-mail com base nas características e interesses dos leads, para enviar mensagens personalizadas e direcionadas.

Utilize ferramentas de automação de marketing para configurar sequências de e-mail e acompanhar o desempenho das suas campanhas.

5. Acompanhe os resultados e faça ajustes quando necessário

Chegamos à última etapa do processo de criar um funil de conversão: monitorar de perto as métricas e dados analíticos para garantir que seu funil esteja funcionando.

Se você perceber que o tráfego para o seu site está aquém do esperado, que as taxas de conversão de leads para e-mails estão baixas ou que suas vendas não estão crescendo, é um sinal de que algo precisa ser ajustado.

Monitorar regularmente os resultados é fundamental para identificar problemas e tomar medidas corretivas.

Felizmente, existem ferramentas específicas disponíveis para auxiliar nessa tarefa.

Um CRM (Customer Relationship Management) permite gerenciar as interações com os clientes e acompanhar o progresso deles no funil de vendas.

Além disso, softwares de rastreamento de e-mail, como o Drip ou o MailChimp, podem fornecer insights valiosos sobre a taxa de abertura, cliques e engajamento com seus e-mails.

Agora que você entendeu o que é um funil de conversão, é hora de colocar em prática todo o conhecimento adquirido. 

Lembre-se de que a chave está na constante análise e otimização. Acompanhe de perto os resultados e faça ajustes quando necessário!

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