Uma das grandes dificuldades das empresas com fluxos constantes é priorizar o que deve ser visto antes, como o controle de estoque, que está intimamente ligado ao seu lucro.
O que muitas delas não sabem ainda é que essa gestão eficiente de uma empresa, seja uma loja física ou uma loja online pode ser feita por ferramentas simples, como a Curva ABC.
Embora esse conceito possa parecer complicado para quem não domina a terminologia corporativa, essa metodologia é usada há muitos séculos para diversos fins, como gerenciar o estoque, priorizar a linha de produção ou entender a prioridade de compra dos seus consumidores.
De certa forma, tudo isso afeta o aumento do faturamento e, por esse motivo, considerar a Curva ABC é indispensável para a sobrevivência de um empreendimento atualmente.
Contudo, você sabe como ela funciona?
Qual a sua importância? E como pode ajudar qualquer negócio a fazer uma boa gestão?
Todas essas respostas você confere ao longo deste conteúdo completo sobre o assunto!
O que é a Curva ABC?
É considerada uma das técnicas mais usadas no mundo inteiro para organizar e controlar um assunto.
Basicamente, é um método que classifica em três categorias (A, B e C) as informações e as ordena conforme o seu grau de importância.
Em outras palavras, identifica o que tem mais ou menos valor para determinado processo em questão.
Isso é feito através de uma listagem que mostra o que traz maior retorno para a companhia.
Afinal, nem tudo tem o mesmo valor, já que alguns itens custam mais para comprar, por exemplo.
Pode ser considerada uma ferramenta gerencial por ajudar a organizar e controlar o estoque, ranqueando os produtos conforme o seu nível de prioridade para a loja.
Para visualizar melhor, imagine todos os itens em um só lugar, mas separados pelos mais vendidos, os que precisam ser renovados, os favoritos do público, etc.
Ou seja, dá a resposta para questões simples como quais produtos são indispensáveis para manter o fluxo de caixa no verde ou o que custa muito e demora para girar o estoque, sendo necessário o seu descarte?
Nesse cenário, o método oferece uma visão detalhada e ampliada de toda a conjuntura em relação às suas vendas: da melhor a pior. Graças a isso, é viável reestruturar o seu planejamento com eficiência.
Quais são os conceitos ABC?
De forma sucinta, o ABC do nome significa três curvas de valor e importância dos produtos.
Cada uma delas é responsável por um determinado grau de relevância, sendo o A maior, o B intermediário e o C menor.
Para entender melhor, vamos aprender as características de cada conceito.
Curva A
São os de maior importância para o negócio e devem receber maior atenção.
Para fazer a seleção, usa-se a regra 80/20, do Princípio de Pareto, que diz que 80% dos resultados advêm de 20% dos esforços em diversas situações, até mesmo em negócios.
Assim, na curva A, selecionam-se 20% do total de produtos correspondentes a 80% do total das vendas.
Por exemplo, uma loja com 1000 produtos ativos cadastrados vendeu R$ 50 mil mensalmente.
Dentre eles, 20% das vendas, ou seja, 200 itens, correspondem a 80% da venda total, resultando em R$ 40 mil.
Isso significa que poucas mercadorias geram grande parte da receita.
Em resumo, são elas que devem receber maior atenção na gestão de estoque, pois se referem a uma porcentagem elevada.
Desse modo, se não os resultados não forem positivos, podem prejudicar a sobrevivência do negócio no mercado.
Como há necessidade de conter em estoque com frequência, uma boa análise de fornecedores ajuda nessa tarefa.
Para encontrar o mais adequado, responda a essas perguntas:
- Qual entrega no menor prazo?
- Qual oferece melhor custo?
- Qual oferece as melhores condições de pagamento?
É necessário que todas as respostas estejam alinhadas.
Nem sempre aquele com menor preço será o ideal se o tempo de entrega é longo e pode afetar a experiência de compra do cliente e a sua imagem, já que pode ser sinal de ineficiência.
Entenda um pouco mais sobre como a experiência de compra pode impactar seu negócio!
Curva B
Com importância média, a curva é preenchida com 30% dos produtos que equivalem a 15% do total do estoque. Seguindo nosso exemplo, os itens da curva B da loja de 1000 produtos, são de 300 e representam uma venda mensal de R$ 7 500.
Em comparação com a curva A, está abaixo do valor.
De modo geral, são itens que não demandam um controle rígido como os do grupo anterior, mas precisam de acompanhamento regular.
Nesse sentido, é recomendado manter estoque de segurança para evitar faltas.
Podem corresponder a essa categoria os produtos complementares.
O seu cliente sabe que encontrará esse item específico na sua loja, pois se trata de uma combinação com os principais, mas não é o foco das vendas e nem sempre são procurados.
Nesse sentido, a promoção desses produtos pode ser feita por técnicas de vendas como o cross selling — venda cruzada — ou up selling — desconto para trocar o item mais barato por um superior.
Essa ação ajuda a aumentar o ticket médio dos clientes.
Curva C
São os de menor importância, por isso são selecionados 50% do total dos itens que equivalem a 5% do estoque. Ainda com nosso exemplo, 500 produtos fazem parte desse nível, somando R$ 2.500 em vendas mensais.
Por ter uma demanda baixa e trazer pouco retorno financeiro, não precisam ser priorizados ou controlados com o mesmo rigor que as demais categorias.
Ter somente o mínimo desses itens em estoque é o básico, auxiliando na redução de custos de armazenamento da operação.
No entanto, se sentir necessidade, tire-os de estoque.
Eles podem ser aqueles adquiridos para teste em períodos de sazonalidade e não obtiveram resultados positivos.
O objetivo é não manter estoque encalhado, pois significa dinheiro parado.
Para movimentá-los, monte kits com itens favoritos do seu portfólio, ou os ofereça como brindes a partir de um determinado valor de pedido.
Isso será muito benéfico por ajudar na fidelização dos seus clientes.
Por que a Curva ABC é importante?
Por classificar a relevância, auxilia no processo de decisão devido a uma ampla visão sobre o negócio, seja com relação aos clientes ou aos produtos.
Assim, evita a falta ou excesso de itens conforme o seu grau de valor para a empresa.
Na gestão de estoque, por exemplo, é possível garantir o volume ideal de mercadorias, sem excesso daquelas pouco procuradas, que afetam os custos, ou a ausência das que são mais vendidas, que afetam a experiência do consumidor e o faturamento.
Graças a isso, os gestores têm cuidado redobrado no controle de produtos.
Como esse setor é o mais importante na operação de vendas, é uma excelente forma de evitar o prejuízo à saúde financeira do empreendimento em todos os cenários possíveis.
Ainda, os benefícios da Curva ABC envolvem a realização de balanços periódicos, que complementam os que são feitos trimestral ou semestralmente, sendo considerados os mais complexos em muitas empresas, por serem mais extensos.
Podemos destacar também a sua importância para:
- melhorar o planejamento de compras;
- otimizar a logística;
- manter o estoque conforme a demanda de cada mercadoria;
- melhorar a saúde financeira;
- obter estratégias de vendas assertivas.
Quando a Curva ABC é utilizada?
Existem diversas situações e áreas que podem aproveitar as vantagens dessa metodologia.
Dentre elas, podemos destacar os setores de administração e marketing, seja na hora de definir preços, realizar compras ou nas vendas.
Em poucas palavras e de forma simples, sempre que for possível agrupar pessoas, produtos, elementos ou fatores de interferência direta na receita ou lucratividade de uma companhia, poderá aplicar a Curva ABC para obter informações para tomada de decisões inteligentes.
Assim, além disso, ajuda a compreender, por exemplo, quais colaboradores sobrecarregam a folha de pagamento, ou quais investimentos podem ser feitos com maior retorno e segurança.
Podemos citar ainda a identificação dos melhores clientes, determinando tempo de atendimento ou personalização dos serviços para aqueles que pertencem aos grupos A e B.
Embora seja versátil, o uso mais comum é para o controle de estoque. Ela indica quais possibilidades trazem maior faturamento de acordo com o total de itens disponíveis e a relevância do que é vendido conforme o mercado.
Assim, imagine que os produtos mais valiosos, pertencentes a curva A, estão em falta, é provável que o seu negócio perca dinheiro, pois eles representam maior faturamento.
Em contrapartida, se há excesso aos que correspondem à curva C, é possível definir ações como promoções, para evitar perdas.
Para que serve a Curva ABC, na prática?
Ao aplicar a Curva ABC você conta com diversos benefícios, na prática.
Dentre eles, destacamos os principais abaixo!
Define quais produtos não podem faltar no estoque
A classificação informa sobre o giro dos itens.
Assim, o cálculo indica quais são as mercadorias com mais saída e quais devem ser compradas em quantidade e frequência, para evitar a falta em estoque e, por consequência, a queda nas vendas.
Além disso, o resultado é uma estrutura sólida, condizente com as demandas reais do negócio.
Desse modo, é possível projetar as vendas com maior precisão e garantir a lucratividade, principalmente em datas festivas, por exemplo.
Aponta quais produtos pode dar desconto
Se a sua empresa possui muitos clientes no grupo B, os descontos podem ajudá-los a evoluir para o grupo A, passando a consumir mais.
Para tanto, o estoque adequado é indispensável para a equipe de vendas priorizar as ofertas e trabalhar com margens de desconto para os clientes mais relevantes.
Ou, em datas especiais, como a Black Friday, é possível direcionar descontos mais agressivos para as categorias B e C, por serem menos desejados de forma espontânea em comparação com o grupo A.
Assim, promove-se maior queima de estoque dos itens parados há mais tempo sem fazer maiores reposições.
Indica quais produtos pode colocar em promoções
Quando a Curva ABC mostra um volume excessivo armazenado, é possível lançar uma estratégia a partir dos resultados, como a realização de promoções.
O foco é evitar perdas, principalmente com itens próximos da data de vencimento, e reduzir custos com o armazenamento a longo prazo.
O fim de ano é uma época propícia para isso, principalmente devido ao pagamento do 13º salário à população.
É o momento de girar o estoque obsoleto, tanto do grupo A, em pequena quantidade, quanto dos grupos B e C.
Ajuda na melhoria das campanhas
O marketing também é afetado por essa metodologia.
Quando as compras são realizadas de forma inteligente, há um entendimento mais claro sobre a situação para elaborar as campanhas de divulgação, principalmente aquelas personalizadas para diversos públicos-alvos.
Podemos dizer que é determinado para avaliar os investimentos feitos com mais precisão.
Por exemplo, os anúncios pagos no Google podem ser estritamente focados nos produtos de maior valor, evitando os gastos com publicidade que dificilmente trará retornos satisfatórios.
Melhora a saúde financeira
O fluxo de caixa e o capital de giro desempenham melhor com a classificação ABC, impactando positivamente na área financeira da empresa.
Para isso, é crucial levantar informações do estoque com constância.
Muitas vezes, sua atividade depende de um item específico, enquanto os outros apenas ocupam espaço no estoque ou representam uma margem lucrativa muito baixa a ponto de não valer a pena tê-los.
Como fazer a Curva ABC no Excel?
Agora que você entende o que é a metodologia e como ela é importante para o seu negócio, aprenderemos na prática como aplicá-la de maneira automatizada.
Essas informações podem ser disponibilizadas de duas formas simples: em uma planilha de Excel ou uma plataforma digital, como um Sistema de Gestão Integrado (ERP).
Com um sistema automatizado, você consegue centralizar dados de forma descomplicada e de fácil uso.
Desde a expedição do produto até o financeiro, todos os departamentos são considerados e acessados em tempo real de maneira online.
A escolha entre ambas as opções fica ao seu critério e avaliação interna, mas para quem ainda não possui um ERP e precisa mensurar seus itens, mostraremos como executar essa tarefa no Excel.
Veja!
Monte a planilha
Primeiramente, abra um documento em branco no seu Excel.
De modo geral, as colunas adicionadas na sua página devem ser:
- Nome do produto;
- Quantidade vendida;
- Valor unitário;
- Valor total;
- Porcentagem do produto;
- Porcentagem acumulada;
- Classificação ABC.
Abaixo você aprenderá como encontrar esses dados para preencher no seu documento!
Liste os produtos do seu estoque
Em seguida, liste todos os produtos armazenados, com um bom volume de dados de cada um, como:
- Valor unitário;
- Descrição completa;
- Quantidade vendida em um período específico (semana, mês, trimestre ou ano);
- Valor total da venda.
As informações devem ser completas para guiar qualquer pessoa que queira consultá-las.
Portanto, identifique cada item por código e tudo o que for importante para saber sobre ele.
Calcule a representatividade da mercadoria no total de vendas
Com todos os itens catalogados, é hora de saber a representatividade nas vendas do seu negócio.
O cálculo é a divisão do total de mercadorias pela venda total obtida em um determinado tempo estipulado.
Para visualizar melhor, veja a fórmula:
Total de mercadorias / Venda total em um período
Por exemplo, suponhamos que você faturou R$ 100 em 30 dias.
Em um mês foram vendidas 5 unidades de um produto a R$ 3, totalizando R$ 30.
Dessa forma, a representatividade é de 0,3%.
Faça a classificação em A, B ou C
Com os resultados em mãos, é hora de classificá-los na Curva ABC.
Para isso, selecione quais as mercadorias que representam mais de 80% do seu faturamento, classificando-as como o grupo A.
Em seguida, categorize os itens B e C conforme a expressividade dos resultados na tabela.
O grupo B são aqueles que totalizam 15% do total de vendas, e o C, 5%.
Para isso, crie um gráfico ou uma tabela de acordo com os valores levantados, para saber como anda a participação de cada peça no seu faturamento.
Visualizar dessa forma é a melhor maneira de entender os dados obtidos.
Organize os seus produtos
Por fim, organize os produtos no estoque conforme as categorizações.
Por exemplo, os que foram classificados como B devem ser armazenados em menor quantidade para evitar itens parados.
Já os C precisam ser analisados sobre a necessidade de mantê-los em seu catálogo de vendas.
Como a classificação fornece informações sobre o giro de estoque, é possível saber o que tem mais saída, o que gera maior custo de aquisição e o que precisa ou não ser armazenado.
Ou seja, a tomada de decisão torna-se mais inteligente.
E após pronta, o que fazer?
Para garantir a assertividade da planilha pronta, é importante ficar atento a alguns pontos.
Confira a seguir quais são eles!
Considere sazonalidade, validade e novidade
Por mais valiosa que seja uma mercadoria, considere as informações no momento da compra.
Analise as saídas para determinar a quantia a ser comprada.
Além disso, o prazo de validade precisa estar dentro dessa margem.
Os lançamentos também devem ser considerados.
Por exemplo, um produto atualizado sempre, como um smartphone, deve ser atualizado.
Sem mencionar a sazonalidade das compras para algumas datas específicas, como o Natal.
Antecipe as oportunidades de compra
O seu sistema pode indicar a necessidade de repor determinado item daqui a três meses, mas sabe-se que o fornecedor aumentará o preço durante esse período.
Nesse caso, antecipar o pedido ajuda a evitar gastos e ganhar lucros.
O mesmo acontece em situações de oportunidade única, como o fornecedor divulgar promoções ou benefícios para comprar mais por menos.
Faça revisões periódicas
A Curva ABC exige revisões para controlar o seu estoque.
Pode haver alterações de preços, na quantidade média de demanda ou na produção, o que pode mudar a classificação dos produtos.
Por isso, atualize sempre os dados para direcionar os esforços para o que é mais valioso para o seu negócio.
O ideal é aderir a um sistema ERP para inserir as informações em tempo real e deixá-las atualizadas o tempo todo para facilitar o trabalho de toda a equipe durante o dia a dia.
Afinal, anotações em papéis ou planilhas podem induzir a erros na hora da digitação, ou até a perda do conteúdo.
Como explicar na prática uma Curva ABC no Excel?
Entendida a teoria, vamos a um exemplo fictício de um e-commerce de acessórios para celular para visualizar melhor tudo o que foi ensinado até aqui.
Observe a tabela:
PRODUTO VALOR UNIT. QUANTIA a.m. TOTAL FATURAMENTO CURVA Tela iPhone 11 400,00 60 24.000,00 28.63% A Tela iPhone 12 390,00 43 16.770,00 20,00% A Bateria LG K62 300,00 52 15.600,00 18,61% A Bateria LG K52 230,00 46 10.580,00 12,62% A Fone sem fio 53,00 108 5.724,00 6,82% B Fone com fio 45,00 120 5.400,00 6,44% B Carregador portátil 30,00 70 2.100,00 2,50% B Carregador 3M 22,00 60 1.320,00 1,57% C Cabo USB 2M 15,00 75 1.125,00 1,34% C Capa iPhone 11 6,00 106 636,00 0,75% C Capa iPhone 12 6,00 95 570,00 0,67% C TOTAL DO MÊS= 835 83.825,00 100%
Podemos verificar que o maior faturamento da empresa (Grupo A) vem dos modelos de tela para iPhone 11 e 12, e as baterias para os modelos de LG, representando 79,86%.
Logo, a partir de 11 produtos, 4 deles representam quase 70% da receita total.
No entanto, os produtos B e C podem ser mantidos como complementares nas vendas, aumentando o ticket médio. Afinal, quem procura ajustar o seu smartphone também pode desejar outros produtos, como capinhas ou fones de ouvido, por exemplo.
Agora você já sabe o que é e como aplicar a Curva ABC e pode fazer uma análise completa da sua loja para ajudar no controle de estoque e vendas, e inclusive, em promoções e ações de marketing.
De certa forma, é uma alternativa para tomar decisões com mais agilidade e serem mais assertivas.
Tem um e-commerce e ainda não sabe gerenciar o seu estoque com sucesso?
Confira nosso conteúdo sobre como fazer a gestão dos itens da sua loja virtual e otimize seus processos!
